目前，隨著被稱(chēng)為“最嚴(yán)奶粉新政”的《嬰幼兒配方乳粉產(chǎn)品配方注冊(cè)管理辦法》逐步落地，中國(guó)嬰幼兒奶粉行業(yè)進(jìn)入了“后注冊(cè)制時(shí)代”。預(yù)計(jì)三分之二的嬰幼兒奶粉品牌將面臨淘汰，中國(guó)嬰幼兒配方奶粉的品牌集中度會(huì)越來(lái)越高。奶粉的競(jìng)爭(zhēng)也進(jìn)入白熱化階段，母嬰店奶粉品類(lèi)的盈利能力降低，導(dǎo)致三四線城市以奶粉品類(lèi)為主的母嬰店的盈利能力隨之下降。同時(shí)，這些年母嬰店受房地產(chǎn)市場(chǎng)的影響，房租上漲速度驚人，人工等固定成本居高不下，加之不停受到線上電商渠道的攔截，母嬰店的毛利率逐步下降。

一、破舊立新，母嬰店迎來(lái)新機(jī)會(huì)

不少母嬰店正在尋找轉(zhuǎn)型品類(lèi)，從而得以破舊立新的方式方法。隨著國(guó)內(nèi)“消費(fèi)升級(jí)”，中國(guó)人健康消費(fèi)觀念得到了迅速改觀，特別是對(duì)于自家寶寶的高度重視，母嬰營(yíng)養(yǎng)品日益受到青睞，營(yíng)養(yǎng)品的需求也在逐年增長(zhǎng)。母嬰營(yíng)養(yǎng)品的高毛利和快速增長(zhǎng)的需求，讓母嬰店看到了新的希望。

1、隨著二胎政策的放開(kāi)，不少35周歲以上的高齡產(chǎn)婦加入了“二胎計(jì)劃”。與以往傳統(tǒng)的生育觀念不一樣，高齡產(chǎn)婦由于身體機(jī)能的下降和對(duì)健康營(yíng)養(yǎng)意識(shí)的增加，在日常的三餐之外往往有了選擇了第四餐的需求。母嬰店作為居民社區(qū)產(chǎn)婦的母嬰顧問(wèn)，正好貼心地提供相應(yīng)的營(yíng)養(yǎng)品產(chǎn)品服務(wù)。

2、現(xiàn)代社會(huì)剖腹產(chǎn)生產(chǎn)的日益增多。對(duì)于一般剖腹產(chǎn)的媽媽來(lái)說(shuō)，要承擔(dān)麻醉意外、產(chǎn)后出血、術(shù)后感染等種種風(fēng)險(xiǎn)。對(duì)于剛出生的寶寶來(lái)說(shuō)，剖腹產(chǎn)新生兒的臍血中，免疫球蛋白含量比一般自然分娩的新生兒要低，能抗病的抗體含量更低，一般剖腹產(chǎn)的新生兒更容易感染疾病。這些環(huán)境，導(dǎo)致產(chǎn)生了額外補(bǔ)充營(yíng)養(yǎng)品的需求。

3、雖然近些年國(guó)家正在大力提倡母乳喂養(yǎng)，但是依然有不少城市女性為了參加工作，不得不縮短了母乳的喂養(yǎng)周期。采用奶粉喂養(yǎng)，但是奶粉是無(wú)法完全替代母乳喂養(yǎng)，導(dǎo)致需要通過(guò)補(bǔ)充營(yíng)養(yǎng)品來(lái)加強(qiáng)寶寶的免疫力。

4、一般新生兒在6個(gè)月至3周歲時(shí)，媽媽的母體不再提供抗體屬于生理上的“免疫功能不全期”。這個(gè)年齡階段的孩子極易生病，而且腸胃功能脆弱，選擇一些配套的母嬰營(yíng)養(yǎng)品作為補(bǔ)充對(duì)于這個(gè)年齡段的寶寶是最為合適的。

5、親朋之間慰問(wèn)送禮的需要。一般來(lái)說(shuō)，對(duì)于新生兒媽媽的慰問(wèn)，送禮送奶粉總是顯得有點(diǎn)吃不準(zhǔn)。那么，鈣鐵鋅、益生菌、蛋白粉、DHA、復(fù)合營(yíng)養(yǎng)素等寶寶的營(yíng)養(yǎng)品是不錯(cuò)的選擇，畢竟這些營(yíng)養(yǎng)品總是有益的，也不怕吃不準(zhǔn)。

二、母嬰店，如何能賣(mài)好營(yíng)養(yǎng)品？

母嬰店，要賣(mài)好營(yíng)養(yǎng)品，要做好正確的營(yíng)銷(xiāo)姿勢(shì)，要對(duì)導(dǎo)購(gòu)員進(jìn)行培訓(xùn)和宣導(dǎo)。

1、牢記各營(yíng)養(yǎng)品的功能：首先，店長(zhǎng)和導(dǎo)購(gòu)員的專(zhuān)業(yè)知識(shí)必須扎實(shí)。益生菌、魚(yú)油、魚(yú)肝油、膳食纖維、維生素D滴劑、鈣、鐵、鋅等等營(yíng)養(yǎng)品的營(yíng)養(yǎng)功效和食用辦法，能結(jié)合具體實(shí)際的顧客情況來(lái)進(jìn)行講解，這個(gè)培訓(xùn)必須結(jié)合廠家和店長(zhǎng)，把這些營(yíng)養(yǎng)品的培訓(xùn)做到位。

2、理解顧客的實(shí)際需求：同時(shí)，母嬰店的導(dǎo)購(gòu)一定要在充分理解顧客的實(shí)際需求上，設(shè)身處地為顧客進(jìn)行推薦，為消費(fèi)者著想，就當(dāng)是賣(mài)給自己的孩子。營(yíng)養(yǎng)品不僅是個(gè)生意，而是要真正幫到孩子。如果導(dǎo)購(gòu)沒(méi)有在這個(gè)專(zhuān)業(yè)能力方面打下扎實(shí)的基礎(chǔ)，那么是很難獲得顧客的信賴(lài)的。

3、把營(yíng)養(yǎng)品做成快消品：對(duì)于母嬰店來(lái)說(shuō)，不能把營(yíng)養(yǎng)品像以前一樣作為高端產(chǎn)品藏起來(lái)，放在靠后的位置，而是像做奶粉和紙尿褲一樣放在相對(duì)顯眼的位置，給予門(mén)店堆頭和貨架的陳列，讓導(dǎo)購(gòu)員著重推薦，促使快速流轉(zhuǎn)，拉動(dòng)銷(xiāo)售。

4、做好營(yíng)養(yǎng)品銷(xiāo)售套餐：第一，做好營(yíng)養(yǎng)品銷(xiāo)售，一定要會(huì)賣(mài)效果品，如高含量益生菌，乳糖酶，益生菌，酵素等，讓顧客看得到有效果才會(huì)再來(lái)買(mǎi)。第二，一定要拓寬營(yíng)養(yǎng)品的消費(fèi)人群，0-3歲是主要年齡段，但是0-3歲之后也要補(bǔ)，同時(shí)也得讓媽媽爸爸這些人群加入進(jìn)來(lái)，比如賣(mài)酵素等產(chǎn)品。第三，要有體驗(yàn)裝，讓顧客免費(fèi)嘗試，在平時(shí)賣(mài)奶粉紙尿褲的時(shí)候，做好相應(yīng)的贈(zèng)品的搭配，培養(yǎng)店內(nèi)的會(huì)員顧客養(yǎng)成消費(fèi)營(yíng)養(yǎng)品的習(xí)慣。