奶粉是大多數(shù)母嬰店占比最大的單品，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)趨勢(shì)中，奶粉新政調(diào)整下，奶粉品類結(jié)構(gòu)的調(diào)整尤為重要。本文旨在建議母嬰店重視這一單品中的孕婦奶粉、通貨奶粉和高端奶粉，更好地提升門店競(jìng)爭(zhēng)力，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。

（一）通貨奶粉

1、定義：

市場(chǎng)知名度高，企業(yè)有二十億以上銷售基礎(chǔ)，同時(shí)運(yùn)營(yíng)商超和母嬰店等多個(gè)渠道的奶粉品牌，如惠氏、伊利，美贊臣、雅培、美素佳兒、貝因美、圣元、飛鶴等企業(yè)的核心主推系列（以品牌塑造為主，非母嬰渠道專屬系列），他們具備品牌效應(yīng)好，市場(chǎng)支持大，團(tuán)隊(duì)核心操作等特點(diǎn)。與之相對(duì)的是自有品牌，即知名度相對(duì)低、控貨的母嬰奶粉品牌。

2、誤區(qū)：

①通貨殺價(jià)太厲害，不賺錢、不能賣，更不能多賣；

②通貨顧客容易在不同門店間對(duì)比，缺乏對(duì)門店的忠誠(chéng)度；

③通貨可有可無(wú)，門店銷售能力強(qiáng)，隨便什么產(chǎn)品都賣得出去。

④通貨可愛可恨，賣還是不賣？還在糾結(jié)。

3、觀點(diǎn)：

母嬰店，尤其是中大型連鎖母嬰店，在未來(lái)經(jīng)營(yíng)中，沒(méi)有通貨將舉步維艱！與通貨和平共處，提升門店客單價(jià)和營(yíng)業(yè)額，帶動(dòng)門店客流量，是考驗(yàn)?zāi)笅氲昀习逯腔酆烷T店經(jīng)營(yíng)管理能力的大事情。

①90后、95后的媽媽對(duì)網(wǎng)絡(luò)有與生俱來(lái)的靈感，在有問(wèn)題時(shí)找度娘的比較多，而誰(shuí)在網(wǎng)絡(luò)更強(qiáng)？通貨！具有品牌推廣能力的通貨，以及具有發(fā)展?jié)摿推放撇僮髂芰Φ淖杂衅放疲笳呖捎霾豢汕螅罢呓?jīng)常擺在面前，是否珍惜？

③通貨奶粉顧客的穩(wěn)定，會(huì)增加諸如輔食、紙尿褲、服裝、棉品等其他品類連帶銷售的極大可能，也有自有品牌轉(zhuǎn)牌的極大可能。所以我了解的有家10億級(jí)的母嬰連鎖，奶粉銷量占比45.14%，但利潤(rùn)貢獻(xiàn)僅占23.53%，比棉紡、用品利潤(rùn)都低。

④隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，通貨奶粉也在尋找中大型的母嬰零售合作伙伴，提高渠道商利潤(rùn)和積極性，增加資源投入力度，強(qiáng)化品牌形象，開展整合營(yíng)銷。

⑤國(guó)家奶粉新政的調(diào)整，將淘汰75%以上的中小品牌，保留優(yōu)質(zhì)品牌，通貨品牌企業(yè)將會(huì)受益。

（二）孕婦奶粉

1、關(guān)鍵：

顧客對(duì)網(wǎng)絡(luò)的敏感性增強(qiáng)，母嬰店客流量降低，經(jīng)營(yíng)更加困難，會(huì)員爭(zhēng)奪已逐漸從嬰幼兒延伸到孕婦群體，即從“源頭上”想辦法，通過(guò)對(duì)孕媽的服務(wù)、消費(fèi)意識(shí)的培育、會(huì)員的管理手段實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)后持續(xù)在門店消費(fèi)。而一旦孕婦群體被競(jìng)爭(zhēng)門店奪取，就像前幾年的醫(yī)務(wù)搶占第一口奶一樣，失去會(huì)員開發(fā)的先機(jī)。這其中有一項(xiàng)就是孕婦奶粉的銷售。

2、孕婦現(xiàn)象：

①孕婦客單價(jià)低，購(gòu)物少，進(jìn)店頻次低，就買些用品或營(yíng)養(yǎng)品等，對(duì)孕婦奶粉不感冒，或不清楚。

②門店孕婦奶粉少，通貨不掙錢所以不賣或少賣，自有品牌掙錢，但影響力不夠，導(dǎo)致門店孕婦奶粉就2-3款，且缺少主推意識(shí)。

③門店對(duì)孕婦群體重視度不夠，原因之一也是沒(méi)有產(chǎn)出，目前嬰幼兒產(chǎn)出更高，其實(shí)這是短視行為。

④現(xiàn)在二胎媽媽增加，她們?cè)谝鉅I(yíng)養(yǎng)，注重科學(xué)的育兒知識(shí)引導(dǎo)。

3、觀點(diǎn)：

門店應(yīng)增加孕婦奶粉種類，引進(jìn)優(yōu)質(zhì)孕婦奶粉，組合進(jìn)口和國(guó)產(chǎn)孕婦奶粉，引導(dǎo)孕婦進(jìn)店和消費(fèi)習(xí)慣，強(qiáng)化孕婦群體維護(hù)意識(shí)，建立孕婦檔案，做好有效追蹤等。

（三）高端奶粉（自有品牌）

1、種類：

價(jià)位358元/聽以上（以800g規(guī)格計(jì)算，含400多元/聽奶粉），包含有機(jī)奶粉、純羊乳奶粉、OPO配方奶粉等。

這是近年來(lái)快速崛起的一個(gè)細(xì)分品類，900g罐裝價(jià)位在358元/聽以上，包含358元、398元、428元、438元、458元等價(jià)位，主要是有機(jī)奶粉，進(jìn)口羊乳奶粉，OPO配方奶粉等，最具知名度和典型的是惠氏啟賦，憑借一只單品，撬動(dòng)并引領(lǐng)了巨大的超高端奶粉市場(chǎng)，成為嬰幼兒奶粉巨星單品，更助推惠氏超越百億規(guī)模，掀起了OPO配方的潮流，而國(guó)產(chǎn)飛鶴星飛帆等高端系列在2017年銷量同比增長(zhǎng)200%。

而在有機(jī)奶粉領(lǐng)域雅培菁智、澳優(yōu)能力多、努卡致樂(lè)、蒙牛瑞哺恩等也取得了不俗的成績(jī)，有機(jī)奶粉的市場(chǎng)潛力巨大。在羊奶粉領(lǐng)域，純羊乳無(wú)疑是個(gè)熱點(diǎn)，進(jìn)口和國(guó)產(chǎn)紛紛加強(qiáng)純羊乳的布局，其中耀眼的當(dāng)屬佳貝艾特羊奶粉，已躍居國(guó)內(nèi)羊奶嬰幼兒配方奶粉市場(chǎng)第一品牌，而2017年CBME展會(huì)可見更多的純羊乳奶粉上市，圣元圣特拉慕，藍(lán)河綿/山羊奶粉等都是頗具實(shí)力的角逐者。

2、意義：

目前母嬰店消費(fèi)呈現(xiàn)兩極趨勢(shì)，高端（零售價(jià)290元-390元/900g）、超高端（零售價(jià)＞390元/900g）群體很穩(wěn)健，體現(xiàn)在對(duì)358元以上價(jià)位奶粉的放心、熱愛和消費(fèi)等方面。在門店發(fā)展中，品類的組合和會(huì)員管理能力至關(guān)重要，對(duì)高端會(huì)員的發(fā)掘與維護(hù)也是重點(diǎn)，如何維護(hù)高端會(huì)員？?jī)?yōu)質(zhì)的服務(wù)外就是優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，且高端群體具有較強(qiáng)的會(huì)員轉(zhuǎn)介紹，連帶購(gòu)物等優(yōu)點(diǎn)，屬于優(yōu)質(zhì)會(huì)員，而奶粉是門店的重要單品，自然而然，高端奶粉的消費(fèi)需求脫穎而出，是門店會(huì)員升級(jí)的核心，好的產(chǎn)品能聚集一批好的會(huì)員。

3、觀點(diǎn)：

有機(jī)奶粉、純羊乳奶粉等逐漸被市場(chǎng)接受，具備資源稀缺性，比較獨(dú)特，更多有實(shí)力的品牌介入了該品類，有資源優(yōu)勢(shì)的品牌將迎來(lái)快速的發(fā)展期。

對(duì)于母嬰店來(lái)說(shuō)，筆者建議重視以上3種奶粉，并且找尋其中的優(yōu)勢(shì)品牌進(jìn)行主推，考慮重點(diǎn)不再是是單純的毛利，而是品牌的背景實(shí)力，操盤的水平，品牌的留存性，全國(guó)市場(chǎng)的動(dòng)銷狀況或所在省區(qū)的銷售狀況等。隨著市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)和發(fā)展，母嬰店應(yīng)該逐步承擔(dān)其零售的本身職能，其中之一就是把控好產(chǎn)品的方向。