營養(yǎng)品的高毛利、高需求量，吸引越來越多的母嬰店加大店內(nèi)營養(yǎng)品的比重。但是想要賣好營養(yǎng)品，對導(dǎo)購的專業(yè)水平要求很多。

    敢賣、能賣、會賣營養(yǎng)品，導(dǎo)購需要做到這三點(diǎn)！

察言觀色目測癥狀準(zhǔn)推薦

    中醫(yī)講究望聞問切。營養(yǎng)品的銷售也要活學(xué)活用，才能在最短的時(shí)間摸清顧客需求。

望

    一個寶貝進(jìn)店，導(dǎo)購應(yīng)該在3秒鐘內(nèi)對孩子的整體營養(yǎng)情況有初步的評估。比如，孩子頭發(fā)稀黃，要首先考慮缺鋅；后腦勺有帽圈，要問問孩子是否在堅(jiān)持吃魚肝油和補(bǔ)鈣。

    如果孩子身材看起來偏瘦小，要問下孩子飲食上是否有挑食、厭食、異食等缺鋅癥狀。如果孩子拖著兩道鼻涕、甚至額頭上還有留置針頭的痕跡，就得問問家長孩子是不是抵抗力差、經(jīng)常感冒拉肚子，有沒有堅(jiān)持給孩子補(bǔ)鋅了。

    再比如，當(dāng)看到孩子手指甲上有倒刺，通常指甲倒刺意味著孩子可能缺乏維生素C，但嬰童店一般沒有單獨(dú)的VC銷售，這時(shí)怎么辦呢？如果你知道，“有倒刺說明缺VC，缺VC說明蔬菜水果吃得少，蔬菜水果吃得少說明孩子挑食，挑食可能是因?yàn)槿变\，而缺鋅的孩子多動，更容易長倒刺”這個邏輯推導(dǎo)，你就可以這么問“寶寶是不是有點(diǎn)挑食啊？平時(shí)是不是有點(diǎn)調(diào)皮好動啊？”

    這時(shí)，家長會因?yàn)楸粏柕搅送袋c(diǎn)而嘆服：“是啊，我孩子吃飯就是不乖，又特別調(diào)皮，是什么原因啊？”“那是因?yàn)槟愫⒆尤变\，得趕緊給他補(bǔ)鋅啊！”

    當(dāng)然，準(zhǔn)確的察言觀色是建立在對營養(yǎng)素缺乏癥狀有深入的了解基礎(chǔ)上，導(dǎo)購除了要有敏銳的觀察力，還要在平時(shí)注意培養(yǎng)自己扎實(shí)的產(chǎn)品知識和營養(yǎng)學(xué)功底。

問

    很多導(dǎo)購在顧客進(jìn)店后說了一句：“您好，歡迎觀臨，請問您需要什么？”后就陷入了僵局，眼睜睜看著顧客“隨便看看”就隨便離開了。其實(shí)和顧客拉家常聊天的過程，也是發(fā)掘顧客需要的過程。

    比如，通過提問“寶寶睡覺乖不乖啊，可以找出顧客對鈣、魚肝油的購買需求”。

關(guān)聯(lián)銷售根據(jù)疾病巧切入

    3歲以下的寶寶，最常見的疾病一是上呼吸道感染，二是下消化道腹瀉。以腹瀉為例，我們也可以做好營養(yǎng)品的搭售。

腹瀉的寶寶在嬰童門店，一般會購買腹瀉奶粉，也會購買透氣性好的尿不濕、護(hù)臀霜以避免紅屁股。當(dāng)導(dǎo)購看到顧客購買這類產(chǎn)品時(shí)，要主動上前詢問：“寶寶是不是拉肚子啦？”

    如果是肯定的答復(fù)，可以向顧客推薦益生菌、乳糖酶，更重要的是一定要推薦顧客補(bǔ)鋅：“世界衛(wèi)生組織的研究已經(jīng)證實(shí)了，腹瀉時(shí)給孩子補(bǔ)鋅，不但可以縮短腹瀉的病程、減輕癥狀，還可以預(yù)防寶寶未來兩三個月拉肚子。”
春夏季營養(yǎng)妙搭配

    雖然營養(yǎng)品不是傳統(tǒng)意義上的剛需，但是我們要努力讓營養(yǎng)品一年四季都能成為門店“爆品”。這時(shí)也可根據(jù)時(shí)令為賣點(diǎn)進(jìn)行主推，以鋅為例，在這里我們先來說說春夏季有哪些不同說辭。

    春天：“一年之計(jì)在于春，每年5月，是孩子一年之中生長發(fā)育最快的‘神秘五月’。鋅能促進(jìn)細(xì)胞分裂、幫助孩子長個子，這時(shí)給孩子補(bǔ)鋅，事半功倍啊。”夏天：“這天氣太熱了，孩子出汗多，鋅隨汗液流失也多。鋅流失后，孩子味蕾喜寶不能正常發(fā)育，就會沒胃口、沒食欲。給孩子補(bǔ)點(diǎn)鋅，讓寶寶酷夏也有好胃口。”

    結(jié)語：通過以上方法，導(dǎo)購要學(xué)會引導(dǎo)和教育顧客，創(chuàng)造顧客對營養(yǎng)品需求。對于已經(jīng)購買的顧客，要做好售后回訪和服務(wù)，適時(shí)進(jìn)行續(xù)購激活。讓營養(yǎng)品和奶粉、尿不濕一樣，成為媽媽的“剛需”、門店的“爆品”、導(dǎo)購的“錢袋子”。