為什么別人的店里生意興隆，你的店卻門可羅雀？有一種實力叫察言觀色，然后對癥下藥。銷售從來是個技術活。

很多時候，顧客在購買東西時，往往會攜同他人同行一起購買，或等到有促銷活動時才購買，遇到這樣的情況就需要店老板或銷售人員根據(jù)不同購買類型的顧客，采取不同的銷售技巧，采取對癥下藥，才能因地制宜。

一、夫妻同行購買型

許多時候，發(fā)現(xiàn)夫妻同時來購買的情況較多。仔細觀察夫妻倆在做決定時所扮演的角色是不同的。

表現(xiàn)特征

男士更多關注技術性等理性方面的東西、女士更多關注促銷活動、產品外觀、如何使用等感性方面的東西；兩個人常有分歧，但一般最后決定權在男方。

銷售要領

①首先判斷誰更具有決定權；

②對男士介紹時，更多偏重于理性方面的東西，更多使用技術語言，介紹產品技術優(yōu)勢、品牌優(yōu)勢、企業(yè)優(yōu)勢；

③對女士介紹時，更多偏重于感性方面的東西，多使用感性詞匯。更多介紹產品外觀、視覺方面的、促銷活動、翻看銷售紀錄并描述老用戶使用情況；

④如果能夠很好地把握男女顧客的不同心理，并且能夠巧妙處理兩人在購買過程中產生的分歧，這就是優(yōu)秀的促銷員。

舉個例子：神采煥發(fā)黑芝麻乳，銷售員做活動時，對于夫妻中的男士，可以說：“先生可以看一下，我們是統(tǒng)一今年重點推的植物蛋白飲料，每盒裝含有十克黑芝麻，富含蛋白質、鈣、維生素E等營養(yǎng)素，采用烘焙熟磨，不僅鎖住營養(yǎng)，而且留住純香，無論是自己喝還是送禮都是很有面子。”

對于女士可以說：“女士，你可以先聞一下，是不是有種很自然的芝麻香氣？你品嘗一下，可以喝到真實的芝麻顆粒吧？黑芝麻不僅能滋潤皮膚，還能烏發(fā)養(yǎng)顏，剛好這兩天商場有活動，買一提送兩盒，特別劃算，這款新品回頭客特別多！”
二、孩子同行購買型

進母嬰店來購物的顧客，基本上都帶著孩子一起來的，現(xiàn)場來購買嬰幼兒的產品。對于這樣的顧客，店老板或銷售員要特別注意對待孩子的態(tài)度，因為這往往成為影響顧客是否決定購買的因素，要有充分的愛心和施放出百分百的愛心。

表現(xiàn)特征

受孩子影響較大，聽銷售員介紹產品時，眼睛還要盯著孩子，介紹過程中經常被孩子打斷。抱在懷里的孩子，也要如此。

銷售要領

①熱情接待，稱贊小孩。如果顧客帶著小孩上門，在招呼顧客的同時，別忘了親切地跟小孩說幾句話。抱在懷里的嬰幼兒，要主動逗樂她們。稱贊孩子盡量避免太脫離實際，如果孩子本來長得不漂亮，就不要贊揚他長得好看，而要贊揚他聰明伶俐。如果奉承得太露骨了，反而會容易招來反感，結果適得其反；

②假如店里有兩個人，又不是很忙的話，要有一個人專心照看小孩；

③假如是一個銷售員，那你要拿出一半的精力放在孩子身上；

④如果孩子不小心弄壞了或弄臟了店內的東西，不要表現(xiàn)出不高興的樣子，反而笑著對小孩說“小家伙，還挺調皮的”或“沒關系”等類似的話，顧客定會心存感激；

⑤銷售員最好準備帶有廣告意義的玩具，如氣球，圓珠筆，粘貼畫等小禮品吸引小孩。這樣顧客就可以專心地聽你介紹產品，銷售員與顧客的談話也不會受到來自孩子的干擾，避免雙方的尷尬。

一件小事可能打動一位顧客的心，使他成為你忠實的用戶并且會為你的產品做義務宣傳。銷售員關照孩子，父母用購買來答謝，這是父母親本能的反應。有意借助小孩增進銷售員與顧客間的人際關系，這種方法屢試屢驗。
三、促銷活動購買型

廣告使人心動，促銷使人行動。促銷是一種重要的競爭方式，每每到一些重要的節(jié)假日，商場搞活動時，都會吸引大量的顧客，在低價的誘惑下，他們會情不自禁地走進店里看看，這些人就是購買特價的顧客。

表現(xiàn)特征

直奔特價，現(xiàn)場購買率較高。

銷售要領

①熱情接待，突出賣點，不要認為產品特價，服務也打折；

②向顧客介紹時，要肯定質量，要說明雖然是特價產品，但款式并不過時，只是風格不同，并且性價比最高，打消顧客便宜無好貨的心理。