強調(diào)兩個原理

1、購物者在商店里待的時間越長，購買的可能性越大；其中，購物者在商店里花費的時間取決于購物經(jīng)歷是否舒適愜意。(這種時間不包含單純的等待時間；如果用戶等待超過2分鐘以上就會開始出現(xiàn)煩躁情緒)。

2、轉(zhuǎn)換率：也就是真正購買了商品的購物者數(shù)量與進入商店的購物者總數(shù)之比。一個很好的連鎖零售店，其轉(zhuǎn)換率也不過48%(不同的商品轉(zhuǎn)化率不同)；如今據(jù)說電子商務網(wǎng)站就更小，才2%。轉(zhuǎn)換率的重要性在于，你付出了很高的成本(廣告市場租金費用)換來了客戶進入店面的機會，但是卻讓他空手離開了。

影響轉(zhuǎn)化率的因素大致有商品品質(zhì)和價格、雇員的服務、以及商店的環(huán)境及展示。例如，購物者與店員聯(lián)系的越多，平均銷量就越大。

觀察購物者的行走路線和趨勢

購物者需要緩沖帶

也就是說，需要一個明顯的信號提示他他已經(jīng)走入了一個和外部世界不同的區(qū)域，這個區(qū)域的氣味、溫度、節(jié)奏、聲音、色彩都和外部匆匆忙忙或陰暗潮濕的地方不同；有緩沖帶的存在，他才能放慢腳步留意到更多信息和產(chǎn)品。否則，結(jié)果就是他急匆匆的進入商店，門口很多產(chǎn)品和服務信息徹底被忽視。

人們只有騰出手來才能更舒適的購物

所以，購物籃非常重要。不論在線上線下，多件產(chǎn)品簡單方便的被管理都是必要的。購物籃最好不要放在門口，而要放在顧客需要的位置，或者(對于線上來講)習慣的位置。

廣告牌應該放置在醒目的位置

廣告牌應該放置在什么位置？當然，廣告首先要醒目，必須吸引用戶的注意力；聰明的廣告放置方式應該是盡量打斷(或者剛剛齊平于)購物者的視線，擋住他們的目光。例如麥當勞收銀臺上的廣告。另外，在用戶最無所事事的地方放置廣告非常有效。(例如，電梯廣告。雖然這對于購物者并不愉快)

and人是如何移動的：好商店就是能夠?qū)⒆疃嗟纳唐吩谧疃嗟馁徫镎呙媲罢故咀铋L時間的商店。總是能讓消費者身不由己的走向店內(nèi)的各個地點。人進商店，總是習慣向右走的，尤其是駕駛靠右行進的國家。于是，商店里前門右側(cè)的空間是黃金地段；最受歡迎的品牌放在中心，而它右側(cè)的產(chǎn)品就是一個極易推銷產(chǎn)品的位置。

購物者的行為特性

1、男人比女人更少關(guān)注價格，更多關(guān)注文字信息和說明，更不喜歡和服務員交流習慣于自助思考和解決，更容易被孩子的懇求打動，更容易受展品的影響。 男人陪同女人購物時，會減少女人購物的時間，因為男人傾向于快速購物離開，所以，設(shè)置男人舒適的座位或者設(shè)置男人感興趣的產(chǎn)品區(qū)域，有利于解決這個問題。

2、女人是天生精明挑剔的購物者，對環(huán)境的要求比男人更多，但是在高科技面前，女人顯得比男人更加務實，她們不關(guān)注技術(shù)本身，而關(guān)注技術(shù)的應用。

3、幾十年后，老年人的市場會非�；钴S，因為現(xiàn)在的青年人變成了老年人，卻依然保持他們對生活的品質(zhì)要求。

4、考慮到孩子的需要，這些孩子就能變成熱情的消費者；并且一個店鋪是否歡迎孩子，購物的父母能感覺的到。為孩子考慮，把貨物放置低對他們來說非常有用。

購物動力學看聞觸買

購物學中要考慮的最具藝術(shù)性的地方就是展示、渲染、甚至誘惑(網(wǎng)絡(luò)購物更是如此，少了觸摸環(huán)節(jié)，則視覺依賴加大)

1、感官是決定購物的最有誘惑力的因素。如何讓購物者擁抱產(chǎn)品，與產(chǎn)品發(fā)生情感聯(lián)系，非常重要。

2、提升產(chǎn)品體驗質(zhì)量需要思考，例如，試衣間的燈光要非常美，就能促進銷售。

3、一個商店的三大要素：設(shè)計(地點布局裝飾)，銷售規(guī)劃(賣什么)和運營(店員服務行為)三個要素密切相關(guān)，如果某個方面得到加強，就可以減輕其他兩個方面的壓力；相反則增加。例如，縮小收款臺，有可能造成工作效率擁擠低下導致客戶滿意度降低。

4、增加銷售的小竅門之一，就是同類或者關(guān)聯(lián)產(chǎn)品放置在一起，引起更多的關(guān)注。