為寶寶選購奶粉是育兒生活中的頭等大事。在母嬰店，奶粉占據(jù)著絕對重要的地位。導購如何為到店的顧客介紹奶粉呢？從顧客角度和需求出發(fā)，只需要“三問”就能成單！

第一問

寶寶多大?

要點：作為奶粉銷售顧問，一定要主動關(guān)心寶寶，真誠與家長溝通，了解寶寶月齡，提醒寶寶成長特點等;

分析:寶寶多大，即寶寶月齡，直接決定了以下幾點：

①奶粉的段位：1段、2段還是3段，避免了詢問寶寶吃那個段位等低級的問題。

②是否可以主動推薦奶粉，6個月以內(nèi)建議母乳喂養(yǎng)，不宜主動推薦奶粉，須先確定顧客沒有母乳或母乳不足，6個月以上可以主動推薦。

③是否適合換品牌：6個月以下寶寶從發(fā)育情況看也不宜更換奶粉，畢竟腸道比較脆弱，而1歲以上的寶寶腸道較好，適應更換奶粉，可以找到適合自己的奶粉。

④寶寶的成長特點及推薦奶粉的側(cè)重點：6個月左右的寶寶免疫力比較低，因為從母體帶出的抗力減到最弱，而自身合成的抗力可能還不完備，此時轉(zhuǎn)牌，適宜推薦促進寶寶免疫力成分的奶粉。1歲以上的寶寶腸胃相對較好，比較容易適應奶粉。

第二問

寶寶吃什么?

要點：作為奶粉銷售顧問，一定要主動詢問，探尋寶寶吃的什么，為奶粉推薦或銷售儲備好基礎(chǔ)信息。

分析：寶寶吃的什么,無非就是如下選擇題：母乳或者奶粉，進口或者國產(chǎn)，牛奶或者羊奶，然后具體到品牌，顧客可能一步到位地說明了品牌，但也許顧客需要店員的一步步提示，這個信息直接決定了。

①推薦哪個類別的奶粉更容易接受：寶寶吃進口的自然更容易接受進口，吃羊奶自然更容易接受羊奶，吃水解奶粉如若不是蛋白消化不良則容易更換至正常型奶粉。做優(yōu)秀導購，關(guān)注奶粉與銷售。

②推薦哪個價位的更容易接受：既有品牌的價格基本上決定了可選品牌的價格，不會有太大的區(qū)別，有太大的區(qū)別即使選擇了也不長久。

③推薦自有品牌的難易程度：顧客選擇的是知名度較低的品牌，則更容易接受自有品牌，更容易成交。

第三問

寶寶吃(長)得怎么樣?

要點：任何產(chǎn)品，不可能做到100%的滿意，其實也不會有100%的不滿意，通過此問進一步明確需求，做好奶粉推薦或銷售的引導。

分析:吃奶粉，寶寶成長好才是硬道理。吃奶粉時，寶寶成長狀態(tài)如何？是否適應該奶粉？有無腸道不良反應（上火、便秘、腹瀉、大便白色等）？身體狀況如何？等至關(guān)重要，直接決定了

①顧客的游離程度，是否容易轉(zhuǎn)牌：顧客吃得不好，自然是要轉(zhuǎn)牌的，只是這種需求的挖掘罷了，顧客吃得好，自然就更傾向于繼續(xù)吃。做優(yōu)秀導購，關(guān)注奶粉與銷售。

②找出差異化優(yōu)點有效進行轉(zhuǎn)牌：如顧客對奶粉消化很好而容易感冒，則應該考慮免疫型奶粉等。

也許你還要問是否添加輔食、是否缺微量元素等，大可不必在這方面花費時間了，孕嬰店員只有知道了寶寶的月齡大小，目前的喂哺情況以及成長情況，才有資格和發(fā)言權(quán)去給家長推薦奶粉，也才會推薦奶粉。