在動銷浙江走訪中，記者針對母嬰門店各個品類的發展情況做了深度調研。

近來，幾乎所有的渠道在被問到營養品的發展前景時，都會抱以肯定的態度；再問到營養品銷售占比時，少則3%、5%，多則20%。

而在浙江，很多渠道的回答是，營養品在門店占比30%以上，有些進口母嬰店甚至做到了50%、60%。

這么一看，浙江營養品正以日入中天的勢頭，刷新著大家對母嬰營養品的認知，真的能做到這樣嗎？

營養意識強：小鎮居民消費保健品漸漸成為日常

“我們的營養品能占到百分之四五十。”再三詢問之下，杭州一位進口母嬰店老板仍然給出了這個數字。按他的話說，在中國看母嬰營養品，先得看浙江，無論國內品牌還是進口品牌，母嬰營養品投放到市場上，一般會先在浙江市場檢驗。

浙江之所以能成為市場橋頭堡，與消費者的觀念變化有直接關系。由于浙江靠海，經濟發達，更容易接受新鮮事物，二十年前，國外的保健品觀念傳了進來，浙江和廣東近水樓臺，早早地就有了滲透率相對較高的市場。

到了這幾年，浙江不但是營養品“口岸”，又形成了電商大本營，這讓很多國外營養品品牌樂意在這里登陸。而國內市場接二連三的營養品丑聞也讓消費者更加青睞進口營養品，不斷提升的營養意識甚至滲透到了四五線的鄉鎮，小鎮居民消費保健品漸漸成為日常。

口碑為王：營養品沒口碑還談什么銷量

據這位老板介紹，進口母嬰店之所以能占比過半，是因為口碑的力量。

首先，進口母嬰店最低也是三四百平，裝修費動輒幾百萬，個性設計頗具顏值，帶有營養意識的顧客很容易被門店的形象背書所打動，再遇見高顏值的商品，這種線下消費場景完全符合了年輕消費者的“營養品口味”。換做是我們去一家顏值一般的店鋪買營養品，消費體驗也是大打折扣的。

其次，門店致力于持續地做服務。單就營養品來說，這東西消費者買回去，再享受到服務，他們的性價比就高了，此后，消費者會覺得這家門店東西好，產生信任度。而營養品這種東西，沒信任還根本談不上高銷量。

比如門店對導購的專業性要求非常高。導購推營養品，一定是針對顧客的問題來推，解決顧客的需求才能有好的口碑，而不是說導購為了業績，把每個營養品強推一遍，這樣顧客不但會“不情不愿”，如果沒有解決問題也不會再來店里。

爆品營銷：學會忍痛割愛，嘗試不斷推新品

進口母嬰店營養品占比都很高，還有一個直接原因——容易推爆品。從2018年開始，益生菌就不斷出現爆品，比如bb12科漢森益生菌，米他咪益生菌。再早一點，合生元益生菌賣的都是粉劑，現如今進口店推的是滴劑益生菌。

進口母嬰店營養品之所以頻繁出爆品，關鍵在于其推新品的能力比較強。消費群體多是中高端，價格高點地點沒那么重要，價格高了顧客也愿意嘗試，重點還是母嬰店能不能對其他部類“忍痛割愛”，嘗試不斷推新品。 

這就是說，做母嬰行業，不能把顧客當傻子！一定要把顧客作為開門店的出發點，不是說店鋪推什么，讓顧客買什么，到了2019年，這一點更難做到了。而是消費者需要什么，門店來準備什么，主動迎合他們的胃口，再推一些營養品新品給他們，這樣他們也更愿意接受。

總之，拒絕浮在簡單的“毛利思維”里，轉向深層的服務方向，也許會把營養品做大做好。