WELL DONE

有效溝通一定是促成交易的前提。

你千萬(wàn)不要急著賣(mài)給人家東西，他有需求，貨在你店里，你急什么呢？你差那一點(diǎn)時(shí)間嗎？

賣(mài)東西就好比看孩子，要沉下心，耐下性子，急脾氣的人是賣(mài)不好貨的，因?yàn)樗毕胍玫教岢桑阍郊保思揖驮椒锤校诖锏腻X(qián)往外掏得就越猶豫。店鋪老板在招導(dǎo)購(gòu)的時(shí)候要留意這一點(diǎn)。

| 那么怎么算無(wú)效溝通呢？

買(mǎi)賣(mài)雙方不在一個(gè)頻道里，尤其是鄉(xiāng)鎮(zhèn)母嬰店，這種情況非常常見(jiàn)，來(lái)店里買(mǎi)東西的很多都是村子里的人，甚至是老人，

他們沒(méi)有接觸那么多新鮮事物，口音又很重，表達(dá)又不是很清楚，遇到那種新鮮時(shí)髦又驕傲的年輕導(dǎo)購(gòu)員可真是要了命了。

所以，鄉(xiāng)鎮(zhèn)母嬰店招導(dǎo)購(gòu)，要盡量找那些熟悉當(dāng)?shù)仫L(fēng)土人情的，知道怎么跟當(dāng)?shù)厝舜蚪坏赖模芎腿罕姶虺梢黄模?/span>

不要看臉蛋，也不必看學(xué)歷，你覺(jué)得能讓一個(gè)大學(xué)生通過(guò)給一個(gè)農(nóng)村老太太講微分子促成買(mǎi)賣(mài)嗎？我看夠嗆。

| 還有一種情況。

雙方原地轉(zhuǎn)圈，同一個(gè)問(wèn)題導(dǎo)購(gòu)反復(fù)問(wèn)了顧客好幾遍，顧客都煩了，她也沒(méi)搞清楚顧客到底想買(mǎi)什么，搞不清楚顧客的真正需求，自然就沒(méi)辦法推薦到合適的商品啊。

比如有的奶奶會(huì)過(guò)來(lái)問(wèn)，“姑娘，我兒媳婦讓我過(guò)來(lái)問(wèn)問(wèn)，你們店里有那種可以把孩子包起來(lái)的衣服沒(méi)有？”

年輕的導(dǎo)購(gòu)姑娘馬上說(shuō)有！結(jié)果去拿來(lái)毛毯，奶奶搖頭，拿來(lái)包巾，奶奶搖頭，拿來(lái)背帶，奶奶還是搖頭，最后才問(wèn)明白，原來(lái)這個(gè)奶奶只是想要一件連體衣。

記住，你跟顧客的溝通過(guò)程中一定要盡量避免行業(yè)里流行的專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)，顧客沒(méi)有學(xué)習(xí)行業(yè)知識(shí)的義務(wù)，

如果他聽(tīng)不懂你的話，他可以用腳投票，我聽(tīng)不懂你說(shuō)的話，還是去路口那家吧。

| 什么是母嬰店需要的“專(zhuān)業(yè)”？

我們做母嬰店的總是喜歡說(shuō)“通粉”，這是行業(yè)里的慣常用語(yǔ)，意思是“流通品牌奶粉”，你天天干這個(gè)你知道，顧客作為一個(gè)普通用戶他哪知道什么是“通粉”，你跟他說(shuō)這個(gè)不是瞎耽誤工夫嗎？

所以書(shū)呆子通常干不好導(dǎo)購(gòu)員，市區(qū)顧客受教育程度高，并且平時(shí)也會(huì)有意識(shí)地通過(guò)各種途徑學(xué)習(xí)了解育兒知識(shí)，

在這個(gè)前提下溝通起來(lái)要順暢很多，但是在文化程度普遍偏低的偏遠(yuǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，這種溝通就會(huì)困難得多。

你的專(zhuān)業(yè)不是靠別人都聽(tīng)不懂的術(shù)語(yǔ)來(lái)體現(xiàn)的，用顧客能聽(tīng)得懂的話，告訴他們不知道并且很需要同時(shí)對(duì)他購(gòu)買(mǎi)有幫助的育兒知識(shí)，這才是做母嬰店真正需要的“專(zhuān)業(yè)”。

這又不是比賽誰(shuí)懂得多，就你懂別人都不懂，你最終的目的是要把東西賣(mài)給有需要的人，可是你跟人家都不在一個(gè)頻道里，溝通尚且不通，遑論成交？又有什么好沾沾自喜的呢？

| 還有一個(gè)問(wèn)題。

就是導(dǎo)購(gòu)一定要懂得追根溯源。

就比如剛才提到的買(mǎi)連體衣的那位奶奶，其實(shí)導(dǎo)購(gòu)從一開(kāi)始就應(yīng)該問(wèn)清楚，顧客為什么要買(mǎi)這件東西，

那她可能會(huì)告訴你，因?yàn)槁?tīng)說(shuō)這種衣服孩子穿著不涼肚子，不勒腰，換尿布的時(shí)候方便等等，有了這些信息，你還會(huì)去給她推薦包被、背帶之類(lèi)的嗎？

| 再舉個(gè)例子。

顧客過(guò)來(lái)問(wèn)，說(shuō)孩子最近腸胃不大好，不知道是不是奶粉不好。一般的導(dǎo)購(gòu)會(huì)慌忙為自己家產(chǎn)品辯護(hù)，說(shuō)一些“我們家奶粉絕對(duì)沒(méi)問(wèn)題”之類(lèi)的話，什么用沒(méi)有還讓顧客反感，很可能以后就不來(lái)買(mǎi)東西了。

好一點(diǎn)的導(dǎo)購(gòu)會(huì)給顧客推薦益生菌之類(lèi)的。

而優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)是這樣做的——

她會(huì)先安撫顧客情緒，慢慢問(wèn)起孩子情況，問(wèn)問(wèn)最近奶粉是按比例沖調(diào)的嗎，孩子有沒(méi)有受涼，那有可能問(wèn)出寶寶最近因?yàn)榱鞲惺⑿校_實(shí)感冒了，腸胃不適有可能是感冒引起的。

注意，這個(gè)結(jié)論是在跟顧客的交流過(guò)程中，潛移默化，最終跟顧客一起總結(jié)出來(lái)的，可不是導(dǎo)購(gòu)自己分析總結(jié)的，那樣的話就沒(méi)有后面的事了。

在跟顧客的意見(jiàn)達(dá)成一致以后，導(dǎo)購(gòu)會(huì)建議家長(zhǎng)先給孩子用一點(diǎn)益生菌類(lèi)的產(chǎn)品，緩解一下孩子腸胃不適的癥狀。

但是由于很可能是感冒引起的不適，所以歸根到底還是孩子免疫力差一些，所以導(dǎo)購(gòu)還會(huì)給家長(zhǎng)推薦一點(diǎn)乳鐵蛋白或者鈣鐵鋅硒之類(lèi)的微量元素。

最后，顧客非但沒(méi)有責(zé)備你家的奶粉，還買(mǎi)走你很多東西，高高興興地回家去了。回去以后很可能還會(huì)跟鄰居說(shuō)起，那你除了賺到錢(qián)，還幫人家解決了問(wèn)題，又收獲了好口碑。

多好！