隨著奶粉市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨白熱化，在持續(xù)提高奶粉品質(zhì)的基礎(chǔ)上，各家乳企都在找尋新的發(fā)力點(diǎn)。有人謹(jǐn)慎求生只管埋頭生產(chǎn)，獨(dú)木支撐；有人過(guò)度營(yíng)銷(xiāo)只顧花哨廣告，旁置產(chǎn)品；有人產(chǎn)品+營(yíng)銷(xiāo)“兩條腿”都在邁，擴(kuò)張狂奔....這種冰火兩重天的行業(yè)情形正在急速分流。筆者跟隨團(tuán)隊(duì)拜訪了許多代理商時(shí)，大多數(shù)代理商都認(rèn)為：產(chǎn)品要做大，把好品質(zhì)關(guān)是根本，不過(guò)到現(xiàn)階段在激烈的競(jìng)爭(zhēng)下，優(yōu)質(zhì)奶粉比比皆是。想要打響品牌，推動(dòng)動(dòng)銷(xiāo)服務(wù)，就需要更響亮的營(yíng)銷(xiāo)聲響！

市場(chǎng)廝殺，需要營(yíng)銷(xiāo)的號(hào)角

縱觀2018年奶粉行業(yè)的發(fā)展，不難發(fā)現(xiàn)一個(gè)態(tài)勢(shì)：奶粉市場(chǎng)集中度加強(qiáng)，品牌驅(qū)動(dòng)的企業(yè)優(yōu)越性越來(lái)越凸顯。這樣的市場(chǎng)形勢(shì)下，奶粉企業(yè)的機(jī)會(huì)在哪里？有的乳企還沒(méi)意識(shí)到品牌塑造，不是只要做好奶粉就萬(wàn)事大吉了。死守著“酒香不怕巷子深”的舊理，不學(xué)習(xí)如何傳播品牌的后果就是：隨著品牌集中度越來(lái)越高，激烈營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)過(guò)后，那些小亂雜牌的市場(chǎng)份額只會(huì)慢慢被此切割，最終出局！

有些奶粉去年還能躺在門(mén)店角落茍延殘喘，也許今年已經(jīng)杳無(wú)蹤跡。想要在競(jìng)爭(zhēng)日趨緊張的奶粉市場(chǎng)殺出一片天地，縱然你的產(chǎn)品香氣逼人，但全部被截留在深巷之中，別人無(wú)法嗅到，又怎知你的香？再者，在“快節(jié)奏”“標(biāo)簽化”的同等事物的襯托之下，其實(shí)他人也根本沒(méi)有精力去理解你的“酒香”。不走出去，什么都怕巷子深！如果真的想讓別人來(lái)嗅見(jiàn)奶香，就應(yīng)當(dāng)豐富自己的內(nèi)涵，大膽展現(xiàn)自己，讓別人知道此處有“美酒”。

讀懂“勢(shì)”，乘風(fēng)激活渠道

往往與乳企們動(dòng)作頻頻的火熱形成鮮明對(duì)比的，是緩慢的用戶(hù)覺(jué)醒。為此，很多代理商都認(rèn)為品牌商多做營(yíng)銷(xiāo)，事關(guān)渠道商如何推廣，“如果可以我們也希望能和品牌方一起營(yíng)銷(xiāo)，把市場(chǎng)做大，把產(chǎn)品推的更遠(yuǎn)。”某代理商期許到。要想培養(yǎng)家長(zhǎng)用戶(hù)群的認(rèn)可，營(yíng)銷(xiāo)必不可少。

隨著互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的到來(lái)，品宣手段變得多種多樣，講究方法，才能事半功倍。當(dāng)乳企還處于成長(zhǎng)期，要懂得借勢(shì)。比如大乳企著手羊奶粉、有機(jī)奶粉等品類(lèi)建設(shè)，許多中小乳企也紛紛加入宣傳，一起助力產(chǎn)品細(xì)分市場(chǎng)的擴(kuò)展，一起分享產(chǎn)品細(xì)分的紅利。當(dāng)乳企想更進(jìn)一步提升品牌時(shí)，更要懂得造勢(shì)。

像飛鶴、君樂(lè)寶、合生元等乳企節(jié)節(jié)高升的銷(xiāo)售目標(biāo)和喜報(bào)頻傳的銷(xiāo)售佳績(jī)，宜品成為航天事業(yè)合作伙伴，藍(lán)河綿羊奶冠名高鐵廣告營(yíng)銷(xiāo)，佳貝艾特進(jìn)駐電梯間戶(hù)外廣告，貝特佳牽手形象代言....這些內(nèi)容刷屏朋友圈的次數(shù)越來(lái)越多，實(shí)際上是無(wú)形中增添了渠道商信心，減少了巷子的深度，增加了巷子的寬度，使產(chǎn)品更容易被發(fā)現(xiàn)和挖掘。提高了曝光度帶來(lái)的結(jié)果，就是能夠直觀影響消費(fèi)者，而減少?gòu)V告投入很容易被市場(chǎng)遺忘，賦能母嬰渠道，更易培養(yǎng)消費(fèi)者習(xí)慣。

敢于發(fā)聲，更不能忘本

現(xiàn)在敢于發(fā)聲的乳企越來(lái)越多，不僅時(shí)常更新自身動(dòng)向，更有越來(lái)越多的乳企參與到了全球化競(jìng)爭(zhēng)中。比如伊利積極在亞洲、歐洲、大洋洲、美洲等地實(shí)行國(guó)際化戰(zhàn)略，打造全球化品牌；澳優(yōu)，喊出了“買(mǎi)全球，賣(mài)全球”的口號(hào)，更做出了不小突破；去年，雅士利還成為了2018FIFA世界杯官方奶粉，展示競(jìng)爭(zhēng)全球的信心。這些乳企不僅讓國(guó)內(nèi)消費(fèi)者買(mǎi)到優(yōu)質(zhì)的乳制品，更通過(guò)走出去，證實(shí)自身實(shí)力的同時(shí)，又能促進(jìn)中國(guó)奶粉行業(yè)的品質(zhì)化發(fā)展。誠(chéng)然企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)投入的比重很高，這也是一個(gè)必然的投入過(guò)程。

不過(guò)隨之到來(lái)的問(wèn)題是：在巷子不再深的時(shí)候，如何去保持酒的香度？當(dāng)品牌知名度上去以后，成熟的乳企更要避免浮躁，注重本質(zhì)！奶粉品質(zhì)是乳企生命之基，準(zhǔn)確的產(chǎn)品定位是營(yíng)銷(xiāo)之本，真實(shí)是品質(zhì)之魂。只有高品質(zhì)的產(chǎn)品和適合的營(yíng)銷(xiāo)手段，兩腿并行，才能在風(fēng)起云涌的市場(chǎng)上走得穩(wěn)當(dāng)，更走得長(zhǎng)遠(yuǎn)。

做好產(chǎn)品，是行業(yè)和用戶(hù)不變的要求；做好營(yíng)銷(xiāo)造勢(shì)，是順應(yīng)新時(shí)期的要求。懂得造勢(shì)，活躍發(fā)聲，在喧囂中才可能取得爆發(fā)！也愿各位乳企能初世不亂本心，前行莫忘初心！