能成為銷(xiāo)售的人都是人才，不說(shuō)很有才，但絕對(duì)是個(gè)“潛力股”，但同時(shí)壓力也是很大的，業(yè)績(jī)可是一把鋒利的刀，用直觀數(shù)字來(lái)說(shuō)話(huà)的業(yè)績(jī)。但是同時(shí)我們也應(yīng)該意識(shí)到銷(xiāo)售思維和銷(xiāo)售節(jié)奏也是很重要的，把握好銷(xiāo)售思維和銷(xiāo)售節(jié)奏，也能幫助我們?nèi)〉酶玫臉I(yè)績(jī)。

很多人會(huì)問(wèn)自己的主管有沒(méi)有什么技巧和話(huà)術(shù)拿下訂單。這時(shí)候更多的要學(xué)會(huì)分析客戶(hù)，分析目前客戶(hù)的階段，是否足夠了解客戶(hù)的需求和痛點(diǎn)，過(guò)往跟進(jìn)過(guò)程中做的好的地方和不足的地方，出現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)的地方，簽下這個(gè)訂單風(fēng)險(xiǎn)在哪里，是否會(huì)有同行進(jìn)入，什么同行，他們的形式風(fēng)格和方式會(huì)怎么樣等。

銷(xiāo)售不是賣(mài)

銷(xiāo)售不是賣(mài)，而是和客戶(hù)一起買(mǎi)！當(dāng)你真正關(guān)心客戶(hù)的需求時(shí)，并且讓客戶(hù)感覺(jué)你是在幫他的時(shí)候，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)，客戶(hù)把你當(dāng)成了他們購(gòu)買(mǎi)組織中的一員。

沒(méi)有同質(zhì)化的產(chǎn)品

沒(méi)有同質(zhì)化的產(chǎn)品，只有找不到需求差異的銷(xiāo)售。其實(shí)客戶(hù)不是在找差異，而是在找差異給他帶來(lái)的價(jià)值。差異只有在滿(mǎn)足客戶(hù)的需求的時(shí)候，才真正有力量。所以說(shuō)差異不是在說(shuō)產(chǎn)品，而是在說(shuō)需求。

談判的本質(zhì)

談判的本質(zhì)并非是客戶(hù)在壓價(jià)，而是客戶(hù)在尋找低價(jià)在哪里。所以，作為銷(xiāo)售關(guān)鍵也不是降價(jià)，而是如何塑造出客戶(hù)認(rèn)可的底價(jià)。這是所有談判技巧的核心所在。

客戶(hù)更會(huì)騙銷(xiāo)售

客戶(hù)騙銷(xiāo)售的次數(shù)遠(yuǎn)大于銷(xiāo)售騙客戶(hù)的次數(shù)。至少四分之一的客戶(hù)在選型前就內(nèi)定了供應(yīng)商，而大部分銷(xiāo)售不會(huì)問(wèn)自己和客戶(hù)倒霉的問(wèn)題，以免毀滅心中的希望。

別談“友誼”

沒(méi)有人會(huì)因?yàn)椤坝颜x”而從你這里買(mǎi)單。生意的本質(zhì)是交換，而客戶(hù)之所以愿意交換，是因?yàn)樗X(jué)得自己賺了。他認(rèn)為他得到的價(jià)值比他付出的“多”，雖然未必真的多，所以銷(xiāo)售最核心的技巧都是圍繞如何塑造“多”這個(gè)字展開(kāi)的。

抓住時(shí)機(jī)

銷(xiāo)售就是一場(chǎng)沒(méi)有第二的比賽，如果你成不了第一，你一定要爭(zhēng)取成為倒數(shù)第一，早早離開(kāi)，否則，你的成本就太大了。

關(guān)鍵利益最重要

客戶(hù)是通過(guò)管狀視線(xiàn)看產(chǎn)品的，他只關(guān)心和自己有關(guān)的信息。90%的購(gòu)買(mǎi)決定是基于10%的產(chǎn)品特點(diǎn)，客戶(hù)欲望是來(lái)自10%特點(diǎn)所帶來(lái)的關(guān)鍵利益。在這些關(guān)鍵利益被確認(rèn)之前，他不會(huì)做出購(gòu)買(mǎi)決定。

什么是銷(xiāo)售節(jié)奏？簡(jiǎn)單說(shuō)就是跟進(jìn)周期。很多時(shí)候影響客戶(hù)合作時(shí)間的因素往往在跟進(jìn)節(jié)奏上。

舉個(gè)例子：

你每四天跟進(jìn)客戶(hù)一次，別的銷(xiāo)售每二天跟進(jìn)客戶(hù)一次，那么到第十二天的時(shí)候你只跟進(jìn)了三次，而對(duì)手跟進(jìn)了六次。可想而知可能在你跟進(jìn)第二次的時(shí)候已經(jīng)被對(duì)手搶先一步了。

關(guān)于銷(xiāo)售的總結(jié)：

1、只要想到的要做的事情馬上會(huì)去做，哪怕這時(shí)候做不了也會(huì)用筆記下來(lái)等會(huì)去做，這是效率。

2、自己犯過(guò)的錯(cuò)誤會(huì)用筆一一記下來(lái)，比如自己做的每個(gè)案子，每次失誤，沒(méi)考慮到的地方，這是總結(jié)。

3、老板交代的事情不管有多困難，我接下來(lái)的時(shí)候都不會(huì)說(shuō)話(huà)，只會(huì)說(shuō)：好的老板，我馬上去做。

4、遇到困難不要抱怨，解決問(wèn)題是衡量一個(gè)人的能力最重要的方面，這是執(zhí)行力。

5、對(duì)于聽(tīng)到那些不喜歡聽(tīng)的話(huà)，不喜歡的人或事，只要是對(duì)于自己沒(méi)有實(shí)質(zhì)性的影響的，選擇一律忽略掉，時(shí)間長(zhǎng)了，你會(huì)發(fā)現(xiàn)你更具有包容性。