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    經(jīng)銷(xiāo)商如何建立市場(chǎng)根據(jù)地?
    發(fā)布日期:2019/10/12 發(fā)布者:zgytzsw 共閱34142次
    什么是經(jīng)銷(xiāo)商的根據(jù)地市場(chǎng)?
     
    1.指經(jīng)銷(xiāo)商可以獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)并加以利用的那部分市場(chǎng),根據(jù)地市場(chǎng)完全是從競(jìng)爭(zhēng)性差異的角度來(lái)界定的,根據(jù)地市場(chǎng)思維的本質(zhì)是根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)程度決定利潤(rùn)的最優(yōu)化。
     
    2.根據(jù)地市場(chǎng)就是通過(guò)專(zhuān)業(yè)的市場(chǎng)研究分析,可以通過(guò)運(yùn)作構(gòu)建自身競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的市場(chǎng),這個(gè)市場(chǎng)不等同于普通意義上的“樣板市場(chǎng)“,”根據(jù)地市場(chǎng)“是經(jīng)銷(xiāo)商成長(zhǎng)和壯大的核心支撐,為經(jīng)銷(xiāo)商在根據(jù)地以外的市場(chǎng)進(jìn)行拼殺輸送源源不斷的血液。
     
    3.對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)根據(jù)地市場(chǎng)可以分為:一是區(qū)域根據(jù)地市場(chǎng):是指經(jīng)銷(xiāo)商在某一區(qū)域市場(chǎng)份額第一、影響力第一、利潤(rùn)第一;二是渠道根據(jù)地市場(chǎng):是指經(jīng)銷(xiāo)商在某一渠道具有絕對(duì)的影響力和占有量。無(wú)論是什么類(lèi)型的根據(jù)地,它都有一個(gè)共同的特點(diǎn),即在一定時(shí)期內(nèi),他們是經(jīng)銷(xiāo)商在這個(gè)領(lǐng)域利潤(rùn)最高、市場(chǎng)份額最大、影響力最大。
     
     
    根據(jù)地市場(chǎng)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的作用
     
     
    1、根據(jù)地是支點(diǎn):其它市場(chǎng)物質(zhì)給養(yǎng)的支持地、強(qiáng)大精神動(dòng)力的輸氧地。
     
    2、根據(jù)地是人才庫(kù):是練兵場(chǎng)、是營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)學(xué)院、是人才輸出基地。
     
    3、根據(jù)地是試驗(yàn)田:新方法、新探索的實(shí)踐地,成功運(yùn)營(yíng)模式的締造地。
     
    4、根據(jù)地是旗幟:不僅能解決生存問(wèn)題,而且會(huì)掀起巨大的影響力;吸引和整合更多的優(yōu)勢(shì)資源;吸引更多的銷(xiāo)售人員加入。
     
     
    經(jīng)銷(xiāo)商打造根據(jù)地市場(chǎng)的五大策略
     
    針對(duì)性策略
       再大的問(wèn)題也擱不住解肢;再難的市場(chǎng)也有可作為的空間,“市場(chǎng)機(jī)會(huì)里尋找機(jī)會(huì)市場(chǎng);渠道機(jī)會(huì)里尋找機(jī)會(huì)渠道;消費(fèi)者機(jī)會(huì)里尋找機(jī)會(huì)消費(fèi)者”,對(duì)于大多數(shù)經(jīng)銷(xiāo)商而言由于人力、物力、財(cái)力都比較有限,在建立根據(jù)地市場(chǎng)時(shí)必須結(jié)合公司的實(shí)際。如果不具備全面拓展當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的條件,建議細(xì)分市場(chǎng),確定更狹窄的目標(biāo)區(qū)域、渠道和消費(fèi)者有針對(duì)性的進(jìn)行根據(jù)地市場(chǎng)建立,這樣既可以節(jié)約資源,又可以達(dá)到事半功倍的效果,還可以創(chuàng)造局部的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),積累資源和信心去建立全面的根據(jù)地市場(chǎng)。
     
    聚焦性策略
        熟知?dú)v史的人都知道,當(dāng)年努爾哈赤在面對(duì)明朝十三路大軍的進(jìn)攻時(shí),采取的是“不管你從幾路來(lái),我只針對(duì)一路打”的方針,集中八旗優(yōu)勢(shì)兵力,各個(gè)擊破,最終打敗了明軍。對(duì)于資源有限的中小企業(yè)而言,只要把有限的人力、物力、財(cái)力等聚焦于局部市場(chǎng)、渠道、產(chǎn)品、消費(fèi)者一定能創(chuàng)造局部根據(jù)地市場(chǎng),從而顛覆市場(chǎng)。
     
    1、市場(chǎng)聚焦
     
    市場(chǎng)聚焦是指經(jīng)銷(xiāo)商根據(jù)自身的實(shí)際情況,盡可能的收縮市場(chǎng)范圍,直到能夠形成絕對(duì)優(yōu)勢(shì)為止。市場(chǎng)聚焦最好是以鄉(xiāng)鎮(zhèn)為市場(chǎng)單元比較好,如果實(shí)力不足以在鄉(xiāng)鎮(zhèn)形成優(yōu)勢(shì),也可以村為目標(biāo)。
     
    2、渠道聚焦
     
     渠道聚焦是指經(jīng)銷(xiāo)商根據(jù)自身的實(shí)際情況,可以選擇某一個(gè)適合自己的渠道運(yùn)作,直到這個(gè)渠道成為自己的根據(jù)地。然后利用產(chǎn)品在這個(gè)渠道的絕對(duì)優(yōu)勢(shì)輻射到其它渠道。
     
    3、產(chǎn)品聚焦
     
     產(chǎn)品聚焦是指經(jīng)銷(xiāo)商要“單品突破”,拿一個(gè)產(chǎn)品打出形象,成為經(jīng)銷(xiāo)商在市場(chǎng)上的“拳頭”產(chǎn)品,然后利用單品的絕對(duì)優(yōu)勢(shì),將單品輻射到其它渠道,取得相對(duì)優(yōu)勢(shì)實(shí)現(xiàn)渠道共振。“單品突破”并不是只銷(xiāo)一個(gè)產(chǎn)品,而是集中資源主推一個(gè)主導(dǎo)產(chǎn)品。若果一次推出的產(chǎn)品太多,反而可能因?yàn)榉稚⒂邢薜馁Y源而形成所有產(chǎn)品都無(wú)力突破的現(xiàn)象。
     
    4、資源聚焦
     
     資源聚焦是指經(jīng)銷(xiāo)商根據(jù)自己的資源大小,把資源聚焦投放到某一區(qū)域、渠道和產(chǎn)品上,“以資源換時(shí)間”、“以資源換市場(chǎng)”形成市場(chǎng)爆發(fā)力。根據(jù)地市場(chǎng)建設(shè)最機(jī)會(huì)“添油戰(zhàn)術(shù)和撒芝麻鹽戰(zhàn)術(shù)”由于政策不聚焦和不到位而形不成市場(chǎng)爆發(fā)力。
     
    5、人員聚焦
     
     人員聚焦是指經(jīng)銷(xiāo)商把有限的銷(xiāo)售人員聚焦到某一區(qū)域、渠道或產(chǎn)品上,打人海戰(zhàn)、殲滅戰(zhàn)。如:在新產(chǎn)品鋪市階段如果把人員分散,那么每十天業(yè)務(wù)員才能拜訪自己所在區(qū)域內(nèi)終端店一次,如果把業(yè)務(wù)員集中到一起,分成幾個(gè)小組,對(duì)某一個(gè)小的區(qū)域進(jìn)行集中人海戰(zhàn)術(shù)開(kāi)發(fā)所取得效果就會(huì)明顯增大。
     
    6、消費(fèi)者聚焦
     
     消費(fèi)者聚焦是指經(jīng)銷(xiāo)商集中財(cái)力和精力把城區(qū)和每個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的這群消費(fèi)者領(lǐng)袖找到,讓他們認(rèn)知、認(rèn)可并推薦自己的產(chǎn)品,通過(guò)消費(fèi)者領(lǐng)袖人群的消費(fèi)樹(shù)立自身產(chǎn)品的口碑,制造消費(fèi)流行趨勢(shì)。
     
    速度領(lǐng)先策略
    在確定好細(xì)分市場(chǎng)后,在針對(duì)性原則和聚焦性原則的基礎(chǔ)上,必須速度領(lǐng)先,以速度取勝,必須快速的拿出開(kāi)發(fā)策略、宣傳策略、動(dòng)銷(xiāo)策略等,因?yàn)樗俣阮I(lǐng)先可以讓對(duì)手還沒(méi)來(lái)得及反應(yīng),已經(jīng)取得了領(lǐng)先;能夠在終端和消費(fèi)者形成一種氛圍,即必須趕上新一輪機(jī)會(huì);能夠瞬間喚醒終端和消費(fèi)者的記憶;能夠迅速占領(lǐng)終端和消費(fèi)者的心智。
     
    網(wǎng)點(diǎn)動(dòng)銷(xiāo)策略
    網(wǎng)點(diǎn)動(dòng)銷(xiāo)原則就是解決終端“只存貨、不走貨”問(wèn)題,就是加強(qiáng)深度維護(hù)、強(qiáng)化客情、廣宣生動(dòng)化等,和終端一起研究怎么把貨快速賣(mài)出去,形成銷(xiāo)售氛圍,根據(jù)地市場(chǎng)建設(shè),最怕只做鋪貨和促銷(xiāo)而不解決終端動(dòng)銷(xiāo),那樣的話,產(chǎn)品擺上架之日,就是產(chǎn)品滯銷(xiāo)之時(shí)。產(chǎn)品鋪貨賣(mài)不動(dòng)是正常現(xiàn)象,解決動(dòng)銷(xiāo)就是把賣(mài)不動(dòng)這種正常現(xiàn)象變得不正常。解決動(dòng)銷(xiāo)的目的就是增強(qiáng)終端的信心,把他們認(rèn)為賣(mài)不動(dòng)、沒(méi)有品牌的產(chǎn)品賣(mài)出去。幫助他們賣(mài)出信心。只要實(shí)現(xiàn)了三輪以上的網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)貨,市場(chǎng)就會(huì)形成良性循環(huán)
     
    過(guò)程管理策略
         根據(jù)地市場(chǎng)建設(shè)是一個(gè)過(guò)程,好的過(guò)程必然產(chǎn)生好的結(jié)果,能控制的過(guò)程越細(xì)越全 ,能控制的環(huán)節(jié)越多越全,對(duì)結(jié)果的把握就越大,根據(jù)市場(chǎng)建設(shè)成功的機(jī)會(huì)就越大。那么在根據(jù)地市場(chǎng)的建設(shè)過(guò)程中要控制什么呢?分銷(xiāo)商、終端網(wǎng)絡(luò)、價(jià)格、促銷(xiāo)、成本、市場(chǎng)信息等等。以上所有的一切都需要銷(xiāo)售人員來(lái)掌控,因此必須建立健全各種管理制度和考核制度、獎(jiǎng)罰制度,明確崗位要求、工作內(nèi)容(具體到動(dòng)作)和工作流程,加強(qiáng)“計(jì)劃、執(zhí)行、檢查、反饋”四個(gè)環(huán)節(jié)的完整性,尤其是要建立一個(gè)客觀有效的檢查系統(tǒng),實(shí)時(shí)、實(shí)地的跟蹤執(zhí)行情況,確保執(zhí)行的到位。
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