導(dǎo)讀：得益于過去十年中國人口的穩(wěn)定增長以及二胎政策的有力推動，中國母嬰市場需求群體呈現(xiàn)增長快，存量大的特點。在消費升級的時代下，除了爸爸媽媽對消費起決策作用以外，祖父母乃至外公外婆等家庭成員也開始逐漸對決策產(chǎn)生了影響，他們的參與使得母嬰家庭的市場容量將進一步擴大。盡管線上渠道增長瘋狂，且非常便利，但是渠道可信度不能完全保證，或存在虛假偽劣產(chǎn)品，基于此，母嬰童行業(yè)勢必要走到線下。

　　當(dāng)下，線下母嬰零售連鎖基本還是以區(qū)域為王，愛嬰室、樂友、愛嬰島分別占據(jù)我國華東、華北和華南地區(qū)的母嬰市場，而孩子王則主要覆蓋全國二、三線城市的母嬰市場，此外“地方王”林立，比如西北的喜陽陽、東北的米氏孕嬰、北京的麗家寶貝、山西的谷子孕嬰、陜西的小飛象、四川的中億孕嬰、云南的登康等。從模式上來看，大體分為自營和加盟兩種形式，自營模式優(yōu)勢在于自己掌握資本、供應(yīng)鏈、團隊，標(biāo)準(zhǔn)化執(zhí)行得好，但擴張速度較慢，很多零售連鎖都采用自營+加盟的形式。相對來說，純加盟模式更難掌控，它對品牌輸出、管理輸出、供應(yīng)鏈輸出要求更高。

　　1、以孩子王與蘇寧紅孩子為主的大店模式

　　眾所周知，零售業(yè)的規(guī)模取決于客流量和客單價對于經(jīng)營成本運轉(zhuǎn)的支撐，一般來看，嬰童產(chǎn)品本身并不適合做大規(guī)模連鎖，行業(yè)內(nèi)傳統(tǒng)的母嬰渠道以小體量為主，大多以銷售產(chǎn)品為主，基本上面積都低于300平方米，孩子王反其道而行之，創(chuàng)立之初就參考了萬達、銀泰等大型商場的經(jīng)營模式，門店選址于大型shopping mall，平均面積達到3500平方米，截止目前，孩子王在全國16個省、3個直轄市、150多個城市開出360多家大型數(shù)字化門店，覆蓋全國70%人口達到50萬以上的城市。

　　蘇寧紅孩子也是同樣的邏輯。作為蘇寧布局母嬰產(chǎn)業(yè)的拳頭產(chǎn)品，紅孩子線上線下協(xié)同并進，形成購物+娛樂+健康+教育+醫(yī)療+生活服務(wù)為一體的大母嬰生態(tài)圈，其中線下智慧門店的打造是蘇寧紅孩子重點發(fā)力的領(lǐng)域。截止目前，蘇寧紅孩子線下門店突破200家。

　　所謂的“大店”，就是要拋棄常規(guī)實體店的模式，把門店做大，讓店面內(nèi)容更加豐富，營造更多符合消費者生活方式的消費場景。創(chuàng)新型的大店模式?jīng)Q定了它們無法像傳統(tǒng)中小型母嬰連鎖那樣單純的以銷售商品為盈利模式，在綜合考量到客單、流量以及成本三個因素后，它們需要不斷縮減商品陳列面積，強調(diào)體驗功能的營造，變單一的商品化門店為游樂、體驗等一體化的場景化終端，大店模式下的母嬰零售模式以“商品+服務(wù)+社交”三輪驅(qū)動為最優(yōu)選擇。

　　2、以直營和并購模式為主的愛嬰室

　　消費升級驅(qū)動萬億級母嬰市場發(fā)展。在母嬰渠道中，母嬰專賣店憑借其專業(yè)化、安全性、體驗感等獨特優(yōu)勢在電商的侵蝕下逆勢擴張，母嬰專賣店區(qū)域性競爭格局顯著，越來越多的區(qū)域龍頭通過“異地并購+大本營直營”策略加速全國布局。目前愛嬰室的打法是結(jié)合線下門店、電子商務(wù)系統(tǒng)以及APP+公眾號+B2C等多種渠道，以直營門店銷售為主，同時持續(xù)優(yōu)化線上銷售平臺。截止目前，愛嬰室在上海、浙江、江蘇、福建、重慶共開門店266家。

　　此外，愛嬰室還通過“異地并購+大本營直營”策略加速全國布局。從整體來看，愛嬰室立足上海，主要輻射江浙滬閩等華東地區(qū)。隨著線下母嬰連鎖規(guī)模化進程的加速，愛嬰室已將門店擴張?zhí)嵘先粘蹋ㄟ^并購當(dāng)?shù)仡^部企業(yè)進入異地市場。據(jù)悉，愛嬰室2019年在原有優(yōu)勢區(qū)域以及華南部分城市加速開店，并完成重慶泰誠項目51.72%股權(quán)的并購落地，以重慶為據(jù)點，開辟西南市場業(yè)務(wù)，本次投資并購是愛嬰室加速全國布局的戰(zhàn)略開端。

　　3、直營與加盟并行的模式

　　母嬰經(jīng)濟正以每年超過30%的速度快速增長，不斷擴張的市場態(tài)勢，吸引了無數(shù)的“掘金者”。隨著專業(yè)化、連鎖化、品牌化的發(fā)展，加盟作為調(diào)動其他資源為我所用最有效的方式之一，一些有前瞻性的跨區(qū)域?qū)嶓w連鎖店開始開放加盟連鎖，卯足了勁兒去圈定自己的地盤。其中，樂友、米氏孕嬰、云南登康貝比和陜西小飛象等都是典型的玩家。

　　以樂友為例，作為最早一批母嬰連鎖的優(yōu)秀代表，樂友孕嬰童的大本營就在北京，從北京交道口的第一家門店到跨出北京開拓新城市去并購整合，通過門店+APP+小程序的全渠道觸達，借助智慧門店的迭代升級，強調(diào)一站式購物體驗所引發(fā)的消費滿足。截止目前，樂友門店超700家，以華北為主，全國布局，遍布北京、上海、天津、沈陽等全國150余個城市，網(wǎng)上商城注冊會員數(shù)量超1500萬。2020年，樂友計劃在全國范圍內(nèi)新開200家門店。

　　4、加盟為主，重供應(yīng)鏈輕門店

　　母嬰商品零售渠道是連接母嬰商品品牌商和消費者之間的紐帶，擁有可靠的商品供貨渠道是母嬰商品連鎖企業(yè)實現(xiàn)穩(wěn)定經(jīng)營、減少資金占用、保證商品質(zhì)量和為客戶提供滿意售后服務(wù)的必要條件。在眾多母嬰連鎖企業(yè)中，愛嬰島“輕加盟重供應(yīng)鏈的”的模式獨具特色。據(jù)了解，愛嬰島與全球500多個著名孕嬰童品牌建立長期合作關(guān)系，95%上的商品廠家直供，獨家品牌及自有品牌銷售產(chǎn)比超40%，2019年僅供應(yīng)鏈利潤就達2億。

　　專業(yè)的運營服務(wù)、成熟的市場運作以及完善的供應(yīng)鏈體系使得愛嬰島的加盟模式取得了快速的發(fā)展。截止2019年11月，愛嬰島直營+加盟連鎖店+伙伴店超9000家，主要拓展城市包括廣州、蘇州、無錫、南京等，主要輻射華南、華中地區(qū)。

　　5、B2B平臺賦能母嬰店的創(chuàng)新玩法

　　近兩年來，母嬰B2B行業(yè)火熱，新平臺頻頻融資、大額融資向成熟平臺聚集。海拍客先人一步，沿著在這一行業(yè)最新發(fā)展方向早早展開扎實布局，開花結(jié)果。

　　一直以來，母嬰零售傳統(tǒng)通路多層級的分銷渠道導(dǎo)致商品流通效率低下，價格過高，為產(chǎn)業(yè)鏈條上的品牌商、經(jīng)銷商與零售門店都帶來成本高、利潤低的弊端。對于數(shù)量龐大、水平參差不齊的20多萬中小母嬰門店而言，B2B平臺在其中所扮演的重要角色就是，通過完善的體系與前沿的技術(shù)，打短供應(yīng)鏈層級，并提升倉配效率，降低經(jīng)營成本，同時實現(xiàn)供應(yīng)鏈數(shù)字化，解決進銷存的痛點，提升門店整體運營實力，更好的服務(wù)終端消費者，為用戶提供更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品與服務(wù)。

　　作為母嬰行業(yè)連接品牌商和門店的B2B2C深度分銷平臺，海拍客深度賦能母嬰門店提升其線上會員運營能力。據(jù)悉，2019年海拍客已經(jīng)鏈接了17萬家門店，其中三線及以下的鎮(zhèn)級門店占比46%，此外，海拍客還和7000多個通路品牌、近600個渠道品牌達成合作，2019年整體GMV將達到150億。