行業(yè)中，很多經(jīng)銷商一年忙到頭，結(jié)果似乎是白忙乎？經(jīng)銷商的利潤(rùn)哪去了？沒(méi)在廠家處，也沒(méi)在消費(fèi)者那里，都還在經(jīng)銷商自己手里！然而，經(jīng)銷商要獲得這些利潤(rùn)，還需要?jiǎng)?lì)精圖治，勤于管理，不斷探索出適合自己的創(chuàng)利之路。

　　經(jīng)銷商沒(méi)有利潤(rùn)概念

　　現(xiàn)象：一些經(jīng)銷商只有產(chǎn)品進(jìn)與出的價(jià)差概念，這樣就造成成本費(fèi)用觀念較弱，很多時(shí)候利潤(rùn)被無(wú)控制的成本和逐漸上升的費(fèi)用吞噬了。利潤(rùn)是營(yíng)業(yè)收入減去各項(xiàng)成本和費(fèi)用之和，但減去成本與費(fèi)用后，卻發(fā)現(xiàn)完全是在虧本經(jīng)營(yíng)。

　　作為經(jīng)銷商，有點(diǎn)財(cái)務(wù)知識(shí)是很有必要的，最起碼對(duì)利潤(rùn)和費(fèi)用支出能把握準(zhǔn)，否則怎么當(dāng)好一個(gè)日進(jìn)日出金額達(dá)幾萬(wàn)甚至幾十萬(wàn)的家？

　　經(jīng)銷商搶市場(chǎng)大于要利潤(rùn)

　　現(xiàn)象：經(jīng)銷商迫于自己在市場(chǎng)上的地位，無(wú)時(shí)不受到企業(yè)(上游)、同行(同行是冤家)、下游(二批或終端不再忠誠(chéng)于一家來(lái)進(jìn)貨)、新興渠道的擠壓。同時(shí)，由于企業(yè)規(guī)模小，抗風(fēng)險(xiǎn)能力有限，經(jīng)常不得不將本來(lái)到手的利潤(rùn)再投到競(jìng)爭(zhēng)中去。很少有經(jīng)銷商看遠(yuǎn)一步，化敵為友，整合各個(gè)方面的資源進(jìn)行資源互補(bǔ)或聯(lián)盟。惡性競(jìng)爭(zhēng)去互相搞亂市場(chǎng)，沒(méi)有雙贏，肯定是雙輸。

　　同是一個(gè)戰(zhàn)壕的戰(zhàn)友，為什么不能握手言和，共同發(fā)財(cái)呢？

　　經(jīng)銷商從管理中取得效益少

　　現(xiàn)象：都說(shuō)“從管理中去要效益”，很多經(jīng)銷商卻與之無(wú)緣。貨款管理不理想，該催收的不收；價(jià)格管理不行，價(jià)格越賣越低，利潤(rùn)越賣越少；人員管理不行，收入與支出不成正比；費(fèi)用管理不行，開(kāi)支隨意，不記賬；種種管理不力，都會(huì)導(dǎo)致利潤(rùn)越來(lái)越少！

　　學(xué)點(diǎn)管理方面的知識(shí)，請(qǐng)點(diǎn)專業(yè)的管理人員，這都是必須的。

　　各個(gè)環(huán)節(jié)的摩擦及損耗太多

　　現(xiàn)象：內(nèi)部不是一個(gè)和諧的系統(tǒng)。不該現(xiàn)在進(jìn)的貨卻進(jìn)了，結(jié)果占了一大筆資金，也極大可能引起另外一種暢銷產(chǎn)品的斷貨；車輛經(jīng)常維修，大筆的維修費(fèi)用不得不出，如果出現(xiàn)車輛撞人之類的大事故那就更不得了；產(chǎn)品損耗嚴(yán)重，破損太多，廠家不予補(bǔ)貼；經(jīng)常丟了產(chǎn)品都不知道，也沒(méi)辦法核計(jì)；產(chǎn)品滯銷，只得虧本大甩賣；倉(cāng)庫(kù)也不重視防火防盜，如果一把大火能讓經(jīng)銷商多年積累付之一炬，再做牛做馬干十年也補(bǔ)不回?fù)p失！……這樣次數(shù)多了，別說(shuō)利潤(rùn)了，估計(jì)成本都難以賺回來(lái)！

　　多看一步，多想一步。注重內(nèi)部運(yùn)作的協(xié)調(diào)性和周密性。

　　營(yíng)銷水平有限不知如何做促銷

　　現(xiàn)象：本來(lái)最多只能投一元錢(qián)，卻不知怎么就沖動(dòng)地投出了三元錢(qián)；不該促銷，應(yīng)該觀望的時(shí)候，卻來(lái)一個(gè)大降價(jià)；不知道去開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)，卻寧愿在競(jìng)爭(zhēng)最激烈的地方死挺。經(jīng)銷商雖然經(jīng)營(yíng)靈活，但套路往往欠缺。解決問(wèn)題更多的是“拍腦袋做決策”。即使考慮問(wèn)題，也比較片面。如面對(duì)同行降價(jià)，就不知道可能用封鎖終端來(lái)得更好。

　　從廠家多學(xué)習(xí)和參悟一些先進(jìn)的經(jīng)驗(yàn)，或者多接受一些相關(guān)的營(yíng)銷培訓(xùn)。

　　沒(méi)有合理的產(chǎn)品體系

　　現(xiàn)象：沒(méi)有合理的產(chǎn)品體系，也就沒(méi)有利潤(rùn)結(jié)構(gòu)體系。經(jīng)銷商每年去找新產(chǎn)品，即使找到一個(gè)好產(chǎn)品，卻不一定與原來(lái)產(chǎn)品搭配最好，不是一個(gè)能讓經(jīng)銷商賺錢(qián)最多的產(chǎn)品系。如一邊賣高端家具，一邊卻在賣剛需床墊，手上有了好幾個(gè)名牌產(chǎn)品，卻一個(gè)也不賺錢(qián)，也沒(méi)有一個(gè)高利潤(rùn)產(chǎn)品(純粹干體力活)……

　　產(chǎn)品重要，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)更重要。找一個(gè)黃金搭配的產(chǎn)品體系。

　　不能從軟性的服務(wù)商要利潤(rùn)

　　現(xiàn)象：這是經(jīng)銷商獲取利益不理想的最大原因！現(xiàn)在的經(jīng)銷商服務(wù)意識(shí)還不強(qiáng)，也就是對(duì)消費(fèi)者的了解以及下線客戶的服務(wù)還嚴(yán)重不足。要不就是坐商，不予送貨，只能由二批或終端來(lái)自提；要不就是不退換貨，造成消費(fèi)者或下線客戶的經(jīng)濟(jì)損失；要不就是送貨不及時(shí)……

　　作為中間商，服務(wù)本來(lái)就是經(jīng)銷商的最起碼的經(jīng)營(yíng)思想。服務(wù)也是經(jīng)銷商迅速取得差異化優(yōu)勢(shì)的法寶。