泗洪優(yōu)益母嬰孕嬰童連鎖總經(jīng)理王軍

　　“跟大多數(shù)同時代發(fā)展起來的小型零售企業(yè)一樣，我們的導購有20% 的70 后，50% 的80 后和30% 的泛90 后，我們把70 后的員工更多定位于管理和服務(wù)者的角色，80 后員工能夠更好與顧客進行教育與溝通，而90 后的員工在新會員的開發(fā)上則更有優(yōu)勢。”王軍跟記者介紹到。

　　王軍認為，終端導購的能力和素質(zhì)對于小型零售企業(yè)是具有直接影響的。“我們公司的導購有一個等級工資，從300元到800元不等。”考核標準包括：

　　● 是否具有營養(yǎng)師或育嬰師資質(zhì)；

　　● 是否精通孕嬰及營養(yǎng)知識；

　　● 母嬰產(chǎn)品知識的精通程度；

　　● 對母嬰行業(yè)的熟知情況；

　　● 實戰(zhàn)話術(shù)的準確度及應(yīng)變能力；

　　● 團隊協(xié)作及溝通能力等。

　　公司會在每一季度就以上6 方面進行一次考評，同時導購等級的高低也作為店長等級考評的一項重要指標，該制度使得員工形成自發(fā)學習的動力和氛圍。通過幾年的努力，已經(jīng)有50%的終端導購具備中級育嬰師以上的資質(zhì)。

　　“由于區(qū)域關(guān)系，我們有很多獨做品牌，過去這些廠家都是和我們的采購、企劃對接，這往往會造成執(zhí)行力不夠。現(xiàn)在我們有20 多名終端導購，每人負責1-2 個品牌，我們稱之為我方的廠家業(yè)務(wù)代表。”王軍說到，由她們和采購一起與廠家業(yè)務(wù)進行對接，了解廠家的積分、促銷活動等信息，并和廠家一起溝通活動及執(zhí)行，大大優(yōu)化了資源配置，提高了執(zhí)行力。對導購而言，一方面她所負責的品牌提升了業(yè)績，另一方面給了她們提升眼界、提高收入以及個人發(fā)展的空間。

　　王軍覺得激勵導購最簡單的方式是：找對人，培養(yǎng)其工作能力，使其提升業(yè)績，并給予其一定的發(fā)展空間。