疫情期間，主打免疫功能的營養(yǎng)品如乳鐵蛋白、益生菌等銷量暴增，同時也讓營養(yǎng)品市場存在的問題顯露：不專業(yè)。很多母嬰門店售賣卻不懂，營養(yǎng)品知識都匱乏，不成體系，對于產(chǎn)品好壞沒有辨識能力。要知道市面上的營養(yǎng)品品牌眾多，良莠不齊，母嬰店要懂得辨別優(yōu)劣，還要學(xué)會如何才能打造門店引流爆款。近期在母嬰行業(yè)觀察發(fā)起的線上實戰(zhàn)大課上，米氏孕嬰創(chuàng)始人米洪鋒回答了從業(yè)者最關(guān)心的22個營養(yǎng)品相關(guān)問題，以下為精彩內(nèi)容回顧 ：

0 1、進口類的營養(yǎng)品怎么看？

國內(nèi)對進口營養(yǎng)品的政策還不是完全清晰，很多進口營養(yǎng)品是打著擦邊球或者打著糖果或食品類進來的，并不合乎我們中國的標(biāo)準，未來一定是專業(yè)的營養(yǎng)品才會被母嬰店推廣。

0 2、陳列該怎么做更能提升銷量？

陳列很關(guān)鍵，我們自己做的是在關(guān)鍵的地方如端頭、收銀臺、促銷臺根據(jù)不同季節(jié)、不同情況，跟不同廠家的配合不停變換陳列，未來的營養(yǎng)品一定要重視陳列。陳列的好壞不在于面積大小，一定要做到關(guān)鍵點突出，尤其要重視門店電視跟陳列商品的配合。

0 3、現(xiàn)在很多母嬰連鎖都推出了一些例如產(chǎn)后修復(fù)、嬰兒撫觸等服務(wù)項目，您怎么看這種多元服務(wù)業(yè)態(tài)？

服務(wù)類項目一定有未來，但要往專業(yè)化方向發(fā)展，比如產(chǎn)后康復(fù)，一類是醫(yī)學(xué)類的產(chǎn)康，這個一般的機構(gòu)競爭不過專業(yè)性的醫(yī)院；另一類是輕美容、中等康復(fù)是有機會的。對于小兒推拿這種服務(wù)的科學(xué)性，醫(yī)學(xué)論證還有時間。

0 4、門店更傾向與營養(yǎng)品單品爆品操作還是全系列操作？

靠單品爆品不會行程穩(wěn)定的利潤和穩(wěn)定的銷售，我們更傾向于全品類整體能力的提升。一年有一兩次爆品就可以了。

0 5、在職醫(yī)生能被門店聘用嗎？會不會被顧客舉報？

在職醫(yī)生可以被聘用為顧問，國家法律政策允許醫(yī)生多點執(zhí)業(yè)，在職醫(yī)生能幫門店拉客戶、推廣和銷售。

0 6、怎么才能讓終端人員變得很專業(yè)？

專業(yè)醫(yī)學(xué)的培訓(xùn)，以及考試，再培訓(xùn)再考試，再實戰(zhàn)演練，不斷的循環(huán)。

0 7、dha凝膠糖果和Dha軟膠囊哪個更適合國內(nèi)市場？

DHA軟膠囊更適合國內(nèi)市場，越專業(yè)的有藍帽子的越是有效的。很多進口的dha是因為沒法得到批準，只能以凝膠糖果的形式來進入中國市場銷售。

0 8、米氏門店內(nèi)利潤最好的產(chǎn)品是什么？您剛剛講到了營養(yǎng)品，除了這個之外您覺得接下來母嬰店賣哪些品類能賺錢？

疫情期間賣的最好的是乳鐵蛋白、牛初乳和益生菌。平常的話，利潤最好的是DHA，最大量的還是魚肝油，鈣鐵鋅這些基礎(chǔ)營養(yǎng)素，它們有量能為門店帶來營業(yè)額還有利潤，DHA國內(nèi)價格偏高，不是國內(nèi)所有家庭都能消費得起的，乳鐵蛋白和牛初乳現(xiàn)在受進口關(guān)稅和原料的影響，做不到親民價。 我們做了很多嘗試，之前賣過可樂口香糖以及生鮮水果蔬菜等，目前發(fā)現(xiàn)，接近母嬰的商品，和與家庭相關(guān)的半快消品，比較有機會。

0 9、您覺得未來實體母嬰店的核心競爭力是什么？

一是專業(yè)化，米氏現(xiàn)在200平的店有專業(yè)水準的導(dǎo)購賣營養(yǎng)品的體量占全店銷售額12%；二是數(shù)字化能力。

10、門店選擇營養(yǎng)品的標(biāo)準是什么？

首先要根據(jù)國標(biāo)來比對它是否符合標(biāo)準，符合標(biāo)準的根據(jù)消費者個性化的需求來選擇。

11、中小門店該如何聘請專業(yè)的兒科醫(yī)生？

一家門店的話可以聘請一個護士，讓她給門店培訓(xùn)以及拉客戶，給她提成。如果有5家店，可以聘請一個醫(yī)生。

12、哪里可以學(xué)到最專業(yè)的知識，教材嗎？

可以看最新版的兒科學(xué)和婦產(chǎn)科學(xué)。我們的員工里有37%的都具備專業(yè)知識。

13、如何辨別真正的營養(yǎng)品？

比如DHA有藻油的魚油的，乳鐵蛋白含量的不同，不同鈣鐵鋅硒的吸收率等等，這些知識一定要懂。

14、米氏孕嬰的門店內(nèi)國內(nèi)外品牌的占比是什么樣子的？

國外品牌占的多一點。

15、如今國貨崛起的呼聲越來越高，您怎么看待國產(chǎn)品牌在母嬰零售行業(yè)的趨勢和變化？

未來國貨會占比越來越高

16、同樣的品質(zhì)，進口品和國產(chǎn)品價格差異巨大，門店應(yīng)該怎么選擇，應(yīng)該怎么向消費者推薦？

對于國產(chǎn)/進口產(chǎn)品，最終還是靠消費者的選擇來做決策。進口和國產(chǎn)的營養(yǎng)品也不全是差異很大，全球的維生素中國生產(chǎn)的占60-70%，乳鐵DHA魚肝油進口的多一些。你懂知識了就知道怎么給消費者推薦了，培訓(xùn)、考試，實戰(zhàn)模擬，考試，演練，如此循環(huán)，能夠幫助門店更加專業(yè)的向消費者推薦產(chǎn)品。

17、請問聘用的醫(yī)生需要進行考核嗎？薪資與銷售業(yè)績掛鉤嗎？

一定要考核，同時他的薪資也要與銷售業(yè)績掛鉤，這樣是雙贏的結(jié)果。

18、米氏愿意和什么樣的營養(yǎng)品品牌合作？需要品牌帶給米氏哪些價值？

國產(chǎn)的話，我們與國內(nèi)的專業(yè)人士、有品牌素養(yǎng)、存活時間長的品牌合作 ；進口的話，我們選擇在國內(nèi)有工廠的且生平標(biāo)準高一點的品牌合作。市面上現(xiàn)在一個門店大概有32個營養(yǎng)品品牌。

19、我是一名口腔醫(yī)生，正在創(chuàng)業(yè)我的兒童口腔產(chǎn)品，在目前這種劣品驅(qū)良幣的環(huán)境下，如何能守住自己的初心？

2008年以前我沒賣過國產(chǎn)奶粉，現(xiàn)在我賣了，飛鶴是我們門店奶粉品類中的第一名。中國經(jīng)濟平穩(wěn)發(fā)展后，劣幣驅(qū)逐良幣的可能性越來越少了。今天是有初心的人創(chuàng)業(yè)的最好機會。

20、未來母嬰店是更應(yīng)該專注0-3歲還是往更大兒童發(fā)展或者向孕嬰家庭拓展？

看你的門店所在的城市和門店大小。小城市開大店，可以向0-12歲的用戶做品類拓展，甚至包括媽媽的口紅，跟家庭消費的產(chǎn)品都可以嘗試，跨越式的品類不建議投入；大城市開小店。

21、營養(yǎng)品與奶粉或其他品類的交叉點，滲透率，從哪幾個出發(fā)點來有效的教育顧客？

營養(yǎng)品與奶粉輔食奶瓶紙尿褲的交叉點和滲透率非常高，和育齡、生長發(fā)育、健康狀況等息息相關(guān)，不同月齡對不同營養(yǎng)品需求不同，比如腹瀉的時候與紙尿褲益生菌奶粉等都有關(guān)系，掌握孕育知識是基本點，顧客的月齡和發(fā)育的情況都要結(jié)合。孩子的體重、出生體重、是否母乳喂養(yǎng)，月齡都要在進店第一時間了解。

22、乳鈣適合多大寶寶吃？是不是不適合嬰幼兒？

乳鈣是多大的寶寶都能吃，非常適合嬰幼兒，但是它的鈣含量較低，平常的時候都可以補1粒每天，缺鈣的時候不建議。

此外，母嬰店未來越來越?jīng)]法依靠奶粉賺的很好的毛利，但是它一定是營收和獲客的主力。賣好營養(yǎng)品，提高自己的專業(yè)度，能更好的幫助門店賣奶粉、輔食、紙尿褲等類目。