疫情尚未結束，母嬰從業(yè)者的焦慮也越來越多，近期在母嬰行業(yè)觀察發(fā)起的線上公益大課第一期，高級行業(yè)分析師宋亮從母嬰行業(yè)宏觀形勢、發(fā)展核心；母嬰店渠道建設和轉型；疫情對母嬰行業(yè)帶來的影響等方面帶來了精彩分享，為從業(yè)者帶來一針強心劑，同時針對大家現階段最關心的問題，宋亮老師也做了詳盡解答：









1、受疫情影響，奶粉紙尿褲會漲價嗎？



不會漲價。從時間上來判斷，這個疫情持續(xù)時間不會太長。但從目前的種種跡象表明，第一，現在新增不一定下降；第二，國家以及地方的商務部門、委紀部門、公信部門都在加大當地物流的疏導，都在進行協(xié)調，所以短期造成物流體系中斷，都在慢慢恢復，相信用不了一個月，很多地方的物流體系都會慢慢恢復起來，所以這種斷貨行為，是一種短期行為，它不會造成漲價。因為對于長期供應來說，無論奶粉、尿不濕都是供應很充分的，所以大家不要擔心這個問題。



2、作為用品品牌商，面臨人口、疫情等情況，老師建議怎么樣的方向呢？



作為用品品牌商，首先你可以趁現在的情況做一下線上教育，比如抖音、微信，甚至廣告等形式。第二盡可能的去做一些大的物流零售且條件好的平臺，比如京東不受影響，哪都可以送，你就可以跟它合作。從長期來，對于用品品牌商來說，最重要一點選擇好的合作伙伴，選擇好的銷售渠道，這是你當前要考慮的。對于人口下降的這樣趨勢，從用品品牌來說，我們如何去拔高自己的品牌，品牌背后的拔高就是優(yōu)質產品的提升，附加值的提升，只有做好附加值，我們才能夠應對人口質量的提升帶來的需求。



3、這次疫情會不會加速國內品牌市場份額增速和外資品牌的降速？



不會。大家就可以看到外資品牌增速在下降，國產品牌增速在上升，這種趨勢是行業(yè)所帶來的趨勢，疫情起到一個助推作用，但它不是趨勢主要的推手。外資品牌的降速是短期行為，國內品牌市場份額增速，比如君樂寶、飛鶴增速，它們的保障能力是很強大的。在整個國產企業(yè)來看，整個中小國產奶粉受到的影響要比進口品牌影響更大。



4、國產奶粉是不是會加速呢？



國產奶粉這塊，比如澳優(yōu)、圣元算國產嗎？如果算國產，那國產的份額就已經很高了，

如果不算國產，單純看飛鶴、君樂寶的話，這樣的增速會不會加升呢？其實是不會的，因為無論進口還是國產，我國人口出生率大幅度放緩，總體來說，嬰兒奶粉的天花板已經見底了，我們原有企業(yè)的容量已經很大了，所以這種增速是不會大幅度提升的。



5、疫情影響下，會改變以往尿褲行業(yè)價格戰(zhàn)的格局嗎？



紙尿褲行業(yè)價格戰(zhàn)是因為同質化帶來的，格局不會因為疫情的改變而改變，長期來看，紙尿褲這種同質化情況仍然會持續(xù)，所以我們現在很多紙尿褲企業(yè)一方面改變開始做口罩，另外一方面，它們去做專業(yè)紙尿褲、成人紙尿褲，這種品類的拓展也是它們的發(fā)展方向。



6、疫情會對奶粉高端化產生什么影響嗎？



疫情會降低高端奶粉的增長速度，因為高端奶粉大部分都是在線下銷售，而線下銷售中都是需要專業(yè)的人員去做專業(yè)的地推，而現在減少了專業(yè)的地推，所以這塊的動銷可能會受到一些影響。



7、您怎么看產品更新換代？現在賣點越來越多，以后產品壽命會不會越來越短？



其實我們現在的很多賣點都是創(chuàng)新，但都不是大的創(chuàng)新，比如乳鐵蛋白應用到奶粉中，這就是大的創(chuàng)新。我們不斷挖掘產品的賣點去做差異化，從而建立起競爭優(yōu)勢，但在今天這方式越走越窄，這是為什么？因為信息同質化，產品同質化、消費者對信息了解越來越通透。但如果品牌的生命力持續(xù)強的話，可以完全掩蓋任何產品生命力縮短的這樣的一個劣勢。當整個市場處在混沌、相持的競爭狀態(tài)的時候，一方面是產品開始創(chuàng)新的動力，另一方面是要靠強大的品牌力來支撐它的產品，品牌力的這種更新變化，那就需要廣告、策劃方方面面來做一個調整。



9、開母嬰店是選擇加盟還是自立門戶？



中國的商業(yè)模式的創(chuàng)新是中國母嬰發(fā)展前進的動力，而加盟商業(yè)模式不適合當下的發(fā)展業(yè)態(tài)，這個業(yè)態(tài)它是什么呢？是共贏，我們搞合作制，換句話說是股份化，利益分享的才行。說道自立門戶，我覺得你要在當地市場具有很強大的影響力，與消費者建立很好的強關系，你就可以自立門戶，或跟別人搞合作制，合作制就是通過股份合作來利益共享。



10、疫情會加速中小母嬰門店的淘汰嗎？



會。對于小店來說人流越來越少，店鋪的經營越來越差，資金越來越短缺，這次疫情我們分析將持續(xù)到3-4個月，對于很多單體母嬰店肯定是支撐不住的。同時母嬰店淘汰的過程要持續(xù)5-10年，就跟奶粉企業(yè)一樣，淘汰集中度提升，先從最差、最小的開始，這是一個長期的過程。



11、母嬰店的服務是否應該側重于游泳、攝影、產后等服務項目？



這樣的服務組合，需要具備三個條件，第一滿足當地的需求；第二是有很好創(chuàng)新的點；第三要把服務類的產品做的專業(yè)化。舉個例子，你自己很有錢，你有很多店鋪，你完全可以一手開母嬰零售店，一手開母嬰服務門店，可以結合打包。如果你沒有那么多的資金，你可以與當地的服務產業(yè)合作，我做零售，你做服務，我們相互引流，利潤按股份分，這也是個趨勢。



12、品牌方控貨控價能一直做下去嗎？



品牌方控區(qū)控貨的這個行為是為了防止竄貨，當產品迅速在一二線市場鋪開的時候，品牌方已經不能控制它的去向了。所以所謂的控貨、控價，僅僅是為了應對暫時的一個市場來制定的，比如一個市場很混亂，大家都不穩(wěn)，就需要控貨控價。所以過快的在全國市場鋪貨，很容易造成貨價混亂，這時候能持續(xù)下去嗎？肯定不能。比如說飛鶴，它現在變成全國性的通品，各類渠道都要有飛鶴的貨，那么飛鶴的企業(yè)能控制住嗎，控制不住，但是它能夠監(jiān)督，在區(qū)域里實現小范圍里限制，目的是保證不要出現大的波動，比如竄貨、亂價等行為。



13、宋老師對于飛鶴提升市占率的天花板怎么看？



任何一個企業(yè)的增長到了一定的程度，它都會有一個增速放緩的階段；此外，任何競爭最終會達到一個平衡，這時候的實戰(zhàn)力，也就在接近一個天花板。對于企業(yè)來說它的下一步如何去破局？我們能不能加大從三四線到一二線市場的突破；第二個方面，除了做嬰兒粉，我們還做別的產品，比如高附加值、專業(yè)的成人營養(yǎng)品等等，通過這樣的方式來做業(yè)績的提升保證它的一個高速發(fā)展。



14、全方面專業(yè)的母嬰服務趨勢是不是意味著打品牌的成本是不是越來越高？



我們現在專業(yè)的母嬰服務體系沒有形成，只是一個初步業(yè)態(tài)，這個時候任何成本都是高昂的。母嬰服務產業(yè)有三大服務方向，第一信息類服務，比如媽媽網、寶寶樹，它們都屬性信息類平臺；第二類是生養(yǎng)教服務平臺，包括生育類、養(yǎng)育類、教育類服務平臺；第三是心理服務產業(yè)，它解決的是專業(yè)的心理問題，比如從產前到產后抑郁，嬰幼兒自閉等，這些需要一步步去搭建和升級，比如我們現在最需要的是什么呢？專業(yè)的育嬰、養(yǎng)育知識的輔導，這些慢慢都會系統(tǒng)化、程序化、智能化。



15、母嬰門店會員制現在很普及，為什么孩子王做的最好？



孩子王的會員制確實是做的最好的。孩子王的線上會員制和線下的管理體系是結合起來的，它解決了交易效率，降低了交易成本，即發(fā)現消費解決消費的能力。此外，孩子王最成功的一點是，它把大量的店面用來做成孕婦的體驗以及孩子玩的區(qū)域，將線上的服務與線下的體驗于一體。



16、對于母嬰廠商來說，如何做好下沉市場？



做好下沉市場，第一點，好的產品是敲門磚；第二，終端的消費市場與門店的管理，消費者教育和渠道激勵機制非常重要，任何門店都需要看重的是長期利益的保障和它的可持續(xù)性。



17、未來國內外奶粉的價差會到達什么程度？跨境電商帶來的價差抹平在3-5年內能實現嗎？



未來國內外奶粉的價差會縮小，這是市場經濟決定的。隨著行業(yè)不斷進行資源優(yōu)化配置，價格一定會回歸本質，從價格開始回歸價值。此外，中國消費者的消費習慣還有消費意識，決定了它的高端化是有市場的，而高端化的這個邏輯必須通過差異化、產品化結構升級來實現。在高端化的驅動下，在國外任何一種產品變革當中，中國應該是優(yōu)先市場，比如惠氏、美贊臣推出新產品，率先推行中國市場，因為中國的份額、增長率都是最高的，從價格體系來講也是一樣，優(yōu)先用于中國才能保證價格體系的穩(wěn)定。同樣，國產奶粉推出高端奶粉也是想通過這樣的一個高端市場來獲取利潤，而這樣的利潤才會有機會拿出來用于研發(fā)和對渠道的改善。



18、未來母嬰渠道專業(yè)化了且成本降低了，終端價格會不會也降下來和跨境購持平呢？



答：這是不會的，跨境購僅僅是對于我們傳統(tǒng)的商業(yè)模式、傳統(tǒng)的利益分配價格體系的破壞，但它不會把這兩個價格體系拉平。因為在兩個體系之間，它的生產成本、流通成本是不一樣的，所以是拉不平的。宏觀角度來說，羊奶粉、有機奶粉的定價隨著資源保障的提升，都在向回調一調，所以對于中低端的產品，我們和國外的價格差異不大，國外有補貼，國內也有補貼，加上稅費，基本就拉平了。最后，任何產業(yè)都要落到產品的創(chuàng)新，無論是原料創(chuàng)新還是技術創(chuàng)新、配方創(chuàng)新，都還有很大的空間。