“認(rèn)可產(chǎn)品了，分分鐘可以成交；不認(rèn)可和不需要產(chǎn)品的消費(fèi)者，說(shuō)破天都會(huì)不要。”營(yíng)養(yǎng)品粉絲交流群的一位朋友如是說(shuō)到。

“不一定，今天我成交的顧客，是一位三歲孩子的寶媽，對(duì)營(yíng)養(yǎng)素這部分是小白，從來(lái)沒(méi)有吃過(guò)任何營(yíng)養(yǎng)品，但是我用了不到五分鐘的時(shí)間成交了，我也沒(méi)想到能成交”，江西宜春的一位母嬰店老板分享到。

五分鐘是怎么成交的？

其實(shí)，這位消費(fèi)者當(dāng)時(shí)是在店里買寶寶的奶粉和其他的用品，由于最近春季來(lái)臨，春季很多人都在朋友圈宣傳春季補(bǔ)鈣知識(shí)。

于是這位母嬰店的老板順勢(shì)和這位消費(fèi)者聊天。

“最近都在說(shuō)春季補(bǔ)鈣聽(tīng)說(shuō)過(guò)么？”

這位消費(fèi)者反映自己從來(lái)沒(méi)有吃過(guò)營(yíng)養(yǎng)品。

“如果從來(lái)沒(méi)吃過(guò)這些營(yíng)養(yǎng)品，那我就順著她的心意？問(wèn)她是不是這些營(yíng)養(yǎng)品在你眼里是那種亂七八糟的產(chǎn)品，是藥三分毒。”

說(shuō)出了這位消費(fèi)者心里的想法后，這位母嬰店的老板告訴她自己是經(jīng)過(guò)專業(yè)學(xué)習(xí)的，然后講解了詳細(xì)的補(bǔ)鈣知識(shí)、為什么要春季補(bǔ)鈣和補(bǔ)充營(yíng)養(yǎng)的必要性，不到五分鐘，顧客購(gòu)買了營(yíng)養(yǎng)品。

她還謙虛的說(shuō)道，“這是機(jī)遇，當(dāng)顧客認(rèn)可我的說(shuō)法時(shí)，自然就會(huì)成交。”

“要形成自己獨(dú)有的一套銷售方法”

這位母嬰店老板表示，成交每一單要看遇到哪種類型的顧客，有一種是直接開(kāi)單的，有一種是要聊幾個(gè)小時(shí)的，更有甚者要聊好幾天。所以給顧客介紹產(chǎn)品時(shí)一定要接地氣，要找到切入點(diǎn)和換位思考的意識(shí)。

“作為銷售人員，假如你是寶媽，你的防線是什么，你想得到什么？”

“換句話說(shuō)，你對(duì)進(jìn)店顧客的開(kāi)場(chǎng)白和用詞是否能走到客戶的心里去。”

這位母嬰店老板分享到。

她用換位思考、接地氣和專業(yè)知識(shí)結(jié)合形成了自己獨(dú)有的一套銷售方法。

這讓筆者想到之前去山東走訪時(shí)的發(fā)現(xiàn)，一個(gè)紅綠燈附近開(kāi)了七、八家母嬰店，走進(jìn)店內(nèi)發(fā)現(xiàn)許多營(yíng)養(yǎng)品都在搞促銷活動(dòng)，買三送一，甚至是買二送一，促銷力度如此之大，但是門(mén)店幾乎零客流。這些門(mén)店只會(huì)盯著隔壁門(mén)店，別人在搞促銷，那我就搞促銷，而且促銷力度要更大，沒(méi)有找到自身原因和落地行動(dòng)。

正如母嬰營(yíng)養(yǎng)品評(píng)論粉絲交流群的一位品牌朋友所說(shuō)的，“我們天天都在喊服務(wù)？難道送個(gè)貨就是服務(wù)么？顧客進(jìn)店打個(gè)招呼就是客情了嗎？”

這句話雖然尖銳，但不可否認(rèn)的是有些時(shí)候我們的導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)只是走走過(guò)場(chǎng)，并沒(méi)有利用銷售技巧和消費(fèi)者溝通。

競(jìng)爭(zhēng)激烈，但機(jī)遇猶在。