早、中、夕會議是凝聚人心、建立團(tuán)隊文化、樹立主管威信 的重要時刻，千萬不要只是行禮如儀。那么，開會有哪些必備環(huán)節(jié)和注意事項呢？ 

早會

早會的目的就是讓員工心情愉悅、迫不及待、信心滿滿的開 始一天的工作，電話銷售是一項與人打交道的工作，銷售人 員心情好不好、成交意愿高不高與銷售結(jié)果直接相關(guān)。所以， 我們要通過早會給他們一個積極正面的好心情。 

1、激情澎湃的問好

“問好”有幾個重要的作用：

? 一是聚攏注意力。會議之前員工可能處于各種狀態(tài)，沒睡 醒有些迷糊的，踩著點剛沖入職場的，早飯吃了一半的，等 等。通過一個集體的問好，將大家的注意力拉到會議中來。 

?二是觀察員工的情緒。在問好的過程中，有的員工是精神 飽滿、嗓音洪亮的，有的員工是情緒低落、聲音低沉的，這 些都要留心觀察，以便接下來的環(huán)節(jié)及時改善。 

?三是給員工帶個好頭。以職業(yè)的精神，激情澎湃、充滿希 望地跟大家問好，你飽滿的情緒，會感染每一位員工，當(dāng)然， 如果你準(zhǔn)備不足、敷衍了事、情緒消極，員工也會產(chǎn)生相同 的負(fù)面情緒和消極行為。

2、出勤情況檢查

出勤情況是員工對工作熱忱度的晴雨表。

一個過往都很勤勉的員工，最近突然頻繁地請假或遲到，往 往是哪里出了問題，生活中或者工作中的，如果主管不能及 時了解情況并做出改善性干預(yù)措施，很可能等來的就是一封 辭職信了。 

同時，員工出勤率指標(biāo)保持在一個正常值范圍內(nèi)是完成當(dāng)日 工作內(nèi)容的基礎(chǔ)，異常的出勤率必然帶來異常的業(yè)績表現(xiàn)和 人員動蕩，管理者要特別關(guān)注。通常公司的打卡機(jī)都是月末 才導(dǎo)出考勤數(shù)據(jù)，主管們拿到數(shù)據(jù)再實施干預(yù)已經(jīng)是滯后的 管理行為，所以銷售主管一定要自己建一個考勤簿，便于隨 時查看和管理員工的出勤情況。 

 再有，可以設(shè)立一些出勤方面的激勵案，獎勵按時出勤的合 格員工，懲罰未按規(guī)定出勤的員工。需要注意的是，一旦大 家商議確定了規(guī)矩，就必須無一例外地執(zhí)行，包括管理者。 

3、當(dāng)日個人業(yè)績目標(biāo)提醒

銷售人員業(yè)績目標(biāo)達(dá)成與否關(guān)系到幾個方面的問題： 

? 一是職業(yè)發(fā)展，即業(yè)績達(dá)成與個人職業(yè)成長掛鉤的績效考 核指標(biāo)，通常有一定的核算周期，周期內(nèi)業(yè)績的達(dá)成情況， 關(guān)系到員工的晉升、保級或降級。 

? 二是薪資福利，每個職級序列都對應(yīng)著不同的薪資構(gòu)成、 薪資計算方法和福利保障內(nèi)容，這些都是和員工個人利益緊 密相關(guān)的，甚至可以說是大多數(shù)人出來工作或努力工作的源 動力。 

? 三是人員的穩(wěn)定，業(yè)績達(dá)不成收入太低；業(yè)績達(dá)不成會被 同事排擠；業(yè)績達(dá)不成會遭到主管訓(xùn)斥甚至拋棄，這些都會 導(dǎo)致員工倍感壓力，甚至無奈離開。 

每日的業(yè)績提醒是非常必要的，尤其是早晨，要讓每個銷售 人員知道其業(yè)務(wù)進(jìn)度，包括績效考核、獎金提成、激勵競賽 的業(yè)績差距。 

另外，除了銷售人員個人業(yè)績之外，團(tuán)隊業(yè)績也要每天公布 達(dá)成的進(jìn)度和缺口，要讓銷售人員知道團(tuán)隊業(yè)績不是主管一 個人的事情，是大家共同的責(zé)任和擔(dān)當(dāng)。 

4、專題培訓(xùn)

晨會的培訓(xùn)一定是與銷售有直接關(guān)系的專題內(nèi)容。可以是知 識類，也可以是技巧類和心態(tài)類。比如一個成功學(xué)的案例分 享，一個話術(shù)技巧的傳授，一個共性問題的解決，一個提高 工作效率的方法，等等。 

需要強(qiáng)調(diào)的是，專題內(nèi)容一定要經(jīng)過精心準(zhǔn)備，力求短小精 煉、易于理解，實操性強(qiáng)，可以馬上應(yīng)用于銷售。培訓(xùn)時間 上不易過長，通常在20~30 分鐘為佳。 

5、事務(wù)通報

?一是公司層面的各種消息，如公司新制度規(guī)定、新產(chǎn)品上 線、新激勵政策，等等。 

?二是社會上發(fā)生的一些重大事項或公眾話題，以及與所在 行業(yè)有關(guān)的各種新聞資訊。 

?三是各種績優(yōu)人員的表揚或獎勵。

6、督促上線

晨會結(jié)束后可以留出 15 分鐘個人活動時間，用于檢查外呼 設(shè)備、準(zhǔn)備銷售資料、調(diào)整呼吸和坐姿，等等。這期間，主 管需要在現(xiàn)場督導(dǎo)、協(xié)助，保證所有員工準(zhǔn)時上線。 

中會

中會的目的就是承上啟下，小結(jié)上午工作情況，安排下午工 作任務(wù)，讓員工精神抖擻地上線。 

1、趣味游戲

午餐后會有一段很困乏的時間，如何讓員工精神起來，趕走 “瞌睡蟲”，可以設(shè)計一些小游戲，比如“話術(shù)接龍”、“角色扮演”、“健身操”等。游戲的選擇和實施要注意時間控 制。 

2、業(yè)績小結(jié)

中會的業(yè)績小結(jié)環(huán)節(jié)要突出重點、簡潔明了。通常先通報上 午整體撥打情況，要抓重點數(shù)據(jù)，比如有效受理、業(yè)務(wù)差距 等。之后布置下午撥打任務(wù)，已完成全天任務(wù)的員工要鼓勵 他們再接再厲；未完成任務(wù)的員工要詢問他們有無困難需要 協(xié)助，等等。 

3、錄音分享

這是銷售人員實戰(zhàn)技能訓(xùn)練的重要環(huán)節(jié)，通過錄音分享可以 學(xué)到優(yōu)秀的銷售思路、經(jīng)典的銷售話術(shù)、有效的促成技巧、 巧妙的溝通藝術(shù)；也可以通過“反面”錄音分享的方式幫助 銷售人員認(rèn)識銷售過程中出現(xiàn)的錯誤，比如話術(shù)應(yīng)用的錯 誤、知識解釋的錯誤、流程描述的錯誤等等，從而幫其改進(jìn)。

錄音分享能否起到作用，關(guān)鍵在于分享主持人的準(zhǔn)備工作， 對于要分享錄音的選擇，事前備課和現(xiàn)場引導(dǎo)都非常重要。 

4、話術(shù)演練

我們把話術(shù)演練分為三個步驟：依樣畫瓢、舉一反三和融會 貫通。 

?“依樣畫瓢”階段就是別人怎么說我們就照著這個路子 學(xué)著說，在同樣的情境中，通過直接應(yīng)用所學(xué)話術(shù)就可以解 決問題。 

?“舉一反三”是話術(shù)演練的更高階段，我們除了模仿別人 的話術(shù)之外，還需要去思考，什么情境下可以應(yīng)用這個話術(shù)， 應(yīng)用這個話術(shù)的思路是什么，解決的是什么問題，接下來該 如何與客戶繼續(xù)交流。 

?“融會貫通”是話術(shù)演練的最高階段，除了可以對常見的 銷售異議進(jìn)行妥善處理外，還可以借助這個問題的解決推動 銷售進(jìn)行，甚至變“不利”為“有利”，最終引導(dǎo)客戶走向 成交。 

夕會

臨近下班時很多人便坐不住了，甚至已經(jīng)神游到下班后的多 彩生活中去了，夕會之所以不好開，是因為很難抓心，必須 想方設(shè)法讓銷售人員認(rèn)識到夕會的重要性，讓他們愿意靜下 心來參加會議。 

1、驗收當(dāng)日工作成果

檢視當(dāng)日工作目標(biāo)是否達(dá)成，具體到個人。當(dāng)日工作目標(biāo)達(dá) 成的員工要給予表揚，未達(dá)成的員工要促其反思。團(tuán)隊整體 目標(biāo)達(dá)成要有“歡呼”動作，未達(dá)成要有“檢討”動作。 

2、開單人員經(jīng)驗分享

這是夕會的重要內(nèi)容，也是最抓人心的環(huán)節(jié)。

?一是可以鼓舞士氣，通過經(jīng)驗分享，讓員工明白，別人可 以做到的你同樣可以做到，只要方法對頭，在對的時間找對 的人就可以成功。 

?二是可以提供借鑒，請開單者詳細(xì)描述成交的整個過程， 重點放在客戶提出了哪些疑慮，銷售人員是如何有效解決 的，客戶最終因什么原因做出了購買決定，銷售人員是如何 應(yīng)用技巧促成的，通過這些有聲有色的描述以及銷售主管有 針對性的點評，達(dá)到學(xué)習(xí)借鑒、共同提高的目的。 

?三是可以高調(diào)認(rèn)同開單人員，肯定其對團(tuán)隊業(yè)績達(dá)成的貢 獻(xiàn)，激發(fā)其他員工積極性，增強(qiáng)團(tuán)隊凝聚力，努力完成團(tuán)隊 目標(biāo)。 

3、問題的交流及解決

這是銷售主管與銷售人員增加彼此好感和信任度的重要環(huán)節(jié)。 

銷售主管都是從一線銷售人員成長起來的實戰(zhàn)型管理人員， 成長路上都曾遇到過困難和疑惑，那時給予你幫助的人你一 定銘記于心。今天當(dāng)你成為主管，面對一群“年輕人”時， 你是否愿意做那個被他們“銘記于心”的人呢？機(jī)會來了， 那就是夕會中的這個環(huán)節(jié)。彼此的互動，你給出的有效方案， 組員們感激崇拜的目光，都將使你獲得他們的信賴和跟隨。 

4、不良情況的檢討

這里的不良情況指的是具有普遍意義的情況，如果是個人性 質(zhì)的請放在會議之外的時間單獨解決。通常都有哪些不良情 況呢？比如日撥打通時未達(dá)標(biāo)，有人作假湊通時，新數(shù)據(jù)未 按規(guī)定時間撥打完畢，數(shù)據(jù)成交率偏低，等等，這些直接影 響業(yè)績的情況要及時作出檢視和改善。 

以上各環(huán)節(jié)所列內(nèi)容并不是每一次會議中都要全部涉及，而 是根據(jù)業(yè)務(wù)需要由銷售主管自行決定，為了便于實施，以下 注意事項需要主管們了解。 

1）準(zhǔn)備好會議議程及大綱內(nèi)容。

2）模擬會議情況，如需他人配合請事先做好溝通。 

3）如會議內(nèi)容影響銷售人員情緒，須事先想好應(yīng)對策略。 

4）銷售主管需與銷售人員保持適當(dāng)空間距離，以突出自身， 照顧到所有人員的視線，同時注意聲音的大小。 

5）多利用白板書寫或提供講義材料，如遇重要事項或話術(shù) 請重復(fù)敘述，也可以請銷售人員復(fù)述或發(fā)表看法。 

6）如是個人問題請私下解決，不要浪費大家時間。 

7）多鼓勵銷售人員發(fā)言、多用正面的表達(dá)方式溝通。 

8）多觀察銷售人員的精神和專注度。

9）會議中每個人需要有一個記錄本，避免用一張紙做記錄。