截止2020年2月15日16點(diǎn)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，新型冠狀病毒肺炎全國(guó)確診66580例，疑似病例8969例，治愈人數(shù)8199例，死亡人數(shù)1524例。

河南南陽(yáng)，是湖北外的疫情重災(zāi)區(qū)之一，對(duì)于剛在南陽(yáng)起步三年的河南御嬰商貿(mào)惠端陽(yáng)來(lái)說(shuō)，這場(chǎng)突如其來(lái)的災(zāi)難帶來(lái)不小的影響，但這不是一家之難，大多數(shù)同行都是啞巴吃黃連，有苦說(shuō)不出。

換一個(gè)角度看，現(xiàn)在的艱險(xiǎn)，也許正是考驗(yàn)大家平時(shí)夠不夠腳踏實(shí)地。

壓力驟增

惠端陽(yáng)的倉(cāng)庫(kù)位于批發(fā)市場(chǎng)，疫情突然爆發(fā)，來(lái)不及做任何反應(yīng)，批發(fā)市場(chǎng)就被封閉，御嬰商貿(mào)被迫停工。

不過(guò)，御嬰商貿(mào)服務(wù)的500余家門店，并未受到太大影響，因?yàn)槟昵耙呀?jīng)備了不少貨，加上疫情期門店更多銷售奶粉和紙尿褲，所以客戶并不缺貨。

盡管如此，渠道還是需要維護(hù)的，這幾天，管制略微放松，可以兩天進(jìn)倉(cāng)庫(kù)取一次貨，御嬰商貿(mào)業(yè)務(wù)開始恢復(fù)。

只是有貨能送，封路又成一大問(wèn)題。平日里驅(qū)車一小時(shí)就能飛抵門店，現(xiàn)在沒有車輛通行證，只能靠三輪車、電動(dòng)車人肉送貨。

另一個(gè)困難是物流成本。由于物流管制，御嬰商貿(mào)只能靠郵政給各網(wǎng)點(diǎn)配貨，郵一箱羊奶粉由原來(lái)的5元漲到20元左右，物流成本翻升四倍。

惠端陽(yáng)認(rèn)為，現(xiàn)在正是疫情高峰期，短時(shí)間內(nèi)不會(huì)好轉(zhuǎn)，還要承擔(dān)很久的物流壓力。

其實(shí)在疫情期的代理中，御嬰商貿(mào)的情況還算比較好的，傷筋并未動(dòng)骨。這和御嬰商貿(mào)三年來(lái)的穩(wěn)健發(fā)展有很大關(guān)系。

修煉內(nèi)功

惠端陽(yáng)做的品類包括羊奶粉、零輔食、營(yíng)養(yǎng)品、紙尿褲、奶瓶，其中食品就占到80%。

值得一提的是，這里并不包括牛奶粉，光零輔食、營(yíng)養(yǎng)品、羊奶粉就占到了系統(tǒng)的絕大部分，也就是說(shuō)惠端陽(yáng)走的快消路線相對(duì)明確，步調(diào)穩(wěn)健。

之所以不做牛奶粉，就是怕步子邁的太大，首尾難顧。“御嬰商貿(mào)剛剛起步，團(tuán)隊(duì)在建設(shè)階段，不能好高騖遠(yuǎn)。”惠端陽(yáng)表示。

他把主要精力集中在現(xiàn)有產(chǎn)品上，扶持重點(diǎn)客戶，認(rèn)真做好單店突破，完善服務(wù)細(xì)節(jié)，得到的效果顯著。

比如營(yíng)養(yǎng)品只接一家漢臣氏，在疫情期乳鐵蛋白、牛初乳、益生菌全部賣斷貨，就算等待供應(yīng)，也不會(huì)隨便去接新品。

當(dāng)然，這里還有另外一個(gè)原因：光有消費(fèi)趨勢(shì)還不夠，營(yíng)養(yǎng)品是需要養(yǎng)的。如果沒有專業(yè)基礎(chǔ)，就無(wú)法服務(wù)好門店，做好營(yíng)養(yǎng)品。

南陽(yáng)雖然是河南人口第一大市，經(jīng)濟(jì)卻不景氣，人才資源也有限，優(yōu)秀營(yíng)養(yǎng)師少，惠端陽(yáng)只能慢慢培養(yǎng)新人，修煉內(nèi)功。

快消滯后

在疫情期，御嬰商貿(mào)的零輔食不可避免的受到影響。

一方面，輔食在南陽(yáng)這種地級(jí)市還不是剛需，門店需要引導(dǎo)促成消費(fèi)，現(xiàn)在顧客不進(jìn)店，引導(dǎo)環(huán)節(jié)被弱化，輔食受到影響。

另一方面，零食銷售的隨機(jī)性很強(qiáng)，顧客不進(jìn)店挑選，真正的快消也變成一種奢望。

“在疫情期，品牌動(dòng)作非常重要。”惠端陽(yáng)尤其強(qiáng)調(diào)了這一點(diǎn)。

特殊時(shí)期，也是檢驗(yàn)品牌實(shí)力的時(shí)候，哪個(gè)牌子能抗住風(fēng)險(xiǎn)一目了然，好品牌發(fā)聲能給渠道信心，而如果沒接好品牌，等待經(jīng)銷商的可能就是唇亡齒寒。

這一點(diǎn)在輔食上的表現(xiàn)也很明顯，去年的米粉鎘事件，今年的疫情，一般的輔食品牌很難扛得住。

惠端陽(yáng)主要做的輔食品牌是英氏、方廣、貝比瑪瑪，這些品牌在特殊時(shí)期的抗壓能力很強(qiáng)，且平時(shí)也會(huì)為他提供動(dòng)銷服務(wù)支持。

因此，惠端陽(yáng)能把零輔食服務(wù)做的很細(xì)致。如品牌廠家配合，現(xiàn)場(chǎng)用米粉制作蛋糕，煮面條等方式做活動(dòng)，讓消費(fèi)者親自參與進(jìn)來(lái)，頻繁互動(dòng)，完成消費(fèi)者教育的同時(shí)，大大提升了顧客粘性和轉(zhuǎn)化率。據(jù)惠端陽(yáng)介紹，活動(dòng)轉(zhuǎn)化率可以達(dá)到60%，也幫助品牌提升了影響力。

因?yàn)橐恢币詠?lái)足夠腳踏實(shí)地，所以這次疫情并未對(duì)御嬰商貿(mào)造成多少影響，現(xiàn)在，惠端陽(yáng)只希望疫情能早些過(guò)去，公司也好重回正軌。